lunes, 31 de julio de 2017

10 CLAVES PARA INCREMENTAR LA PERCEPCIÓN DE VALOR DE TU PRODUCTO O SERVICIO

Si a tus clientes les parece que tu producto o servicio es caro, es posible que el problema esté en la percepción de valor que ellos tienen con respecto a lo que ofreces.
La fórmula para el éxito en los negocios es: "Valor mayor que Precio"; es decir, si tus clientes perciben que están recibiendo más de lo que pagaron, tu negocio será exitoso.

Sin embargo, lograr que los clientes perciban como valioso un producto o servicio, es realmente todo un reto.

Existen diferentes elementos clave que influyen en la percepción de valor del cliente. A continuación, te compartimos 10 de estos elementos para que los aproveches y logres que tus clientes perciban más valor en lo que ofreces.

¿Cómo incrementar la percepción de valor de tu producto o servicio?

1. Packaging (Empaque)
El empaque es uno de los elementos más importantes para influenciar las ventas de un producto en el punto de venta.

Los perfumes y licores más exclusivos y costosos, siempre los encontrarás en empaques con diseños fascinantes.

Revisa el empaque de tu producto y asegúrate de que visualmente esté transmitiendo lo que vale, de lo contrario, el cliente lo pensará 2 veces antes de animarse a pagar por él.

2. Color
La mente humana tiende a asociar colores con emociones y sensaciones. 

Colores como el negro, blanco, rojo, plateado y dorado están asociados culturalmente a símbolos de poder, estatus y elegancia, por tanto, si tu producto maneja un concepto premium o de exclusividad, estos colores favorecerán la percepción de valor.

Asegúrate de elegir colores acordes con tu propuesta de valor y con el segmento de clientes al que te estás dirigiendo.

3. Diseño
Un mal diseño arruina un buen producto.

Cuando hablamos de diseño, nos referimos a todos los elementos y características del producto que interactúan con el cliente a través de los sentidos: forma, tamaño, peso, etc. Pero, también hacemos referencia a los diseños de logo, material publicitario y demás componentes de tu imagen corporativa.

A través del diseño puedes garantizar que la experiencia de consumo sea lo más grata posible y lograrás diferenciarte en el punto de venta.

4. Merchandising en el punto de venta
La ubicación, organización y disposición de un producto en el punto de venta, también influyen significativamente en la percepción de valor.

Ver montones de productos en desorden y apilados, nos darán inconscientemente la sensación de que estos son más baratos, aunque realmente no sea así.

Las marcas enfocadas en el valor y no en el precio, suelen invertir para obtener lugares destacados en los supermercados y poder diferenciarse de sus competidores.

5. Crear experiencias memorables
Una mala experiencia hará que la percepción de valor de tu negocio quede por el suelo.

Cuando los clientes viven experiencias significativas y memorables, su percepción de valor se incrementa. Cuanto más fuerte y grata sea la experiencia que viva el cliente, más irrelevante será el precio para él.

El Restaurante el Cielo, por ejemplo, es un restaurante con sede en Medellín, Bogotá y Miami que se enfoca en crear una experiencia gastronómica a través de los 5 sentidos del cliente. Efectivamente no es un restaurante económico, pero sus clientes tienen claro que van a vivir una experiencia memorable y por ello están dispuestos a pagar lo que vale.

6. Sensación de escasez y urgencia
Si vas a una joyería y pides que te muestren el anillo más costoso, seguramente te mostrarán un anillo único y exclusivo, guardado en una caja aparte creando sensación de escasez. Cuando un producto es escaso, su percepción de valor se incrementa. ¿Qué tal si pides el anillo más costoso y te pasan una caja llena de anillos iguales? Probablemente dudarás del valor del mismo.

También puedes aprovechar la sensación de escasez en términos de tiempo, diciendo a tus clientes que tu oferta expira en determinado momento.

La idea es que el cliente sienta que el producto vale más porque la disponibilidad del mismo, en términos de cantidad o tiempo, es limitada.

7. Canales de comunicación y distribución
Cuando el iPhone fue lanzado al mercado, este sólo podía conseguirse a través de las "Tiendas Apple". Esta decisión tenía como objetivo que el cliente viviera una experiencia significativa al momento de la compra del producto, siendo asesorado por vendedores que se identificaban y promovían la cultura de la empresa.

Tesla Motors también ha adoptado esta estrategia, construyendo sus propias tiendas para transmitir la esencia de su filosofía y crear una comunidad exclusiva en torno a su marca.

Asegúrate de que estás promoviendo y distribuyendo tus productos y servicios en canales que sean acordes con la percepción de valor que quieres crear.

8. Diferenciación
Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio. "Al final, o eres diferente o eres barato" -Guy Kawasaki

Construye un diferencial a través de elementos que sean valiosos para tu cliente. 




9. Especialización y Personalización
La especialización es más valorada que la generalización. Si tratas de ser todo para todos, terminas siendo nada para nadie.

Cuando creas productos y servicios específicos para determinado perfil de cliente, tienes la posibilidad de enfocarte en potenciar las características de valor que son especialmente atractivas para ese tipo de cliente, resultando mucho más fácil y efectivo comunicar tu propuesta de valor.

10. Entiende los motivadores de compra de tus clientes
Las marcas que trascienden no venden productos y servicios, sino emociones, experiencias y soluciones.

Detrás de cada producto adquirido, se esconde una motivación intrínseca que tú debes identificar y entender para llegar a la mente y al corazón de tu mercado. 

Bien, la conclusión final es que, si a los clientes les parece caro tu producto o servicio, antes de bajar los precios asegúrate de que estás aprovechando correctamente los elementos aquí mencionados. Recuerda que:
"El precio no está en la etiqueta del producto, sino en la mente del cliente."

Tomado de: http://www.negociosyemprendimiento.org/




DEFINIR EL ALCANCE DEL SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD EN ISO 9001:2015

Para aquellas organizaciones que deciden certificar sus procesos mediante la ISO 9001, una de las partes que en sus inicios deben afrontar es determinar el alcance de un Sistema de Gestión de la Calidad (SGC). 
Determinar este alcance supone definir hasta dónde se va a extender el Sistema de Gestión de la Calidad dentro de las operaciones de la empresa. Además, debe detallarse cualquier exclusión de los requerimientos de la norma ISO 9001 y la justificación de esa exclusión.

En la nueva ISO 9001:2015 se introducen aclaraciones adicionales a la definición del alcance del SGC que por largo tiempo ha formado parte de los requerimientos de esta norma. Estas aclaraciones tiene el objetivo de ayudar a las empresas y organizaciones a contar con un marco de referencia más estandarizado a la hora de definir el alcance de un sistema de gestión de la calidad.

Qué se establece en la norma ISO 9001:2015

Los requerimientos para definir el alcance de un SGC podemos encontrarlos en la sección 4.3 de la nueva ISO 9001 versión 2015. De acuerdo a éstos, se establece que el alcance de un Sistema de Gestión de la Calidad puede incluir a toda la organización, o bien, secciones identificadas de forma específica, o bien, funciones específicamente identificadas dentro de la organización, o bien, una o más de esas funciones en un grupo de organizaciones.

En la Sección 4.3 de esta norma se detallan los requerimientos para determinar el alcance de un Sistema de Gestión de la Calidad. En la parte en la que se hace referencia al SGC, se afirma que éste puede incluir a toda la organización, funciones específicamente identificadas de la organización, secciones específicamente identificadas de la organización o una o más funciones a través de un grupo de organizaciones.

A la hora de determinar el ámbito de aplicación o alcance de la norma ISO 9001, hay que tener en cuenta que debemos considerar en éste los productos y servicios que preste la organización, los requerimientos de las partes interesadas y aquellos problemas internos y externos que puedan ser importantes para los objetivos de la organización, la estrategia marcada y aquellos problemas que puedan afectar a la capacidad de la empresa para lograr los resultados esperados.

Además, el alcance significa incluir todos los requerimientos de la norma ISO 9001 que se puedan aplicar y si hay uno de esos requerimientos que se decide no aplicar, la organización no puede utilizar esto como una razón para no garantizar la conformidad del producto y servicio. El alcance es indicar todos los productos y servicios bajo el SGC y la justificación de aquellos casos en los que nos se pueda aplicar los requerimientos de la norma ISO 9001.

Cómo aplicar lo que dice la norma ISO 9001 a mi organización

Que el alcance de un Sistema de Gestión de la Calidad se extienda a toda la organización es el caso más común. Sin embargo, en algunas ocasiones existen excepciones cuando, por ejemplo, el SGC cubre únicamente una determinada ubicación física de entre las distintas localizaciones con que cuenta una empresa. Otro ejemplo puede ser cuando la fabricación de los productos o la prestación del servicio están claramente separadas por industrias.

En estos casos, el alcance debe identificar las ubicaciones físicas de los SGCs, los productos o servicios que se crean dentro de los procesos del SGC, y las industrias a las que se aplica (si esto es relevante).

El alcance tu SGC debe ser lo suficientemente claro para identificar lo que hace tu negocio y si no se aplica a todas las partes del negocio, entonces debe ser fácilmente identificable cuáles son esas partes. 
De cualquier manera, no se pueden excluir aquellos procesos, procedimientos, actividades o sedes que afecten o puedan afectar la conformidad del producto o servicio.
Establecer el alcance de tu SGC de forma clara y concisa

Es necesario tener en cuenta que cuando se esté estableciendo cuál es el alcance del Sistema de Gestión de la Calidad la organización no tiene un límite de tamaño pre-determinado y que se debe incluir suficiente información para identificar lo que está cubierto por los procesos del SGC y lo que no. Si no está claro qué procesos de la empresa están afectos al SGC, ¿Cómo le va a quedar claro a un auditor externo o cualquier otra parte interesada? 

Es mejor tomarse el tiempo para elaborar el alcance de un Sistema de Gestión de la Calidad para que sea simple y fácil de leer y te sirva de ayuda a la hora de poner el foco de tus esfuerzos y también evitar preguntas innecesarias acerca de las actividades que realizas que pueden no ser aplicables a tu certificación del SGC.

Tomado de: http://www.isotools.cl/