La correcta gestión de los clientes en la empresa es clave y una mala atención puede marcar el fin de la relación comercial con este, entre otros aspectos.
A través de todos los post anteriormente presentados, ya he transmitido la idea de que la atención al cliente debe ser primordial a la hora de la correcta gestión de su negocio y es uno de los pilares en la implantación de los Sistemas de Gestión de la Calidad según la ISO 9001 o de los Sistemas de Gestión de la Excelencia.
Sin embargo, en la actualidad, podemos encontrarnos con situaciones que demuestran una mala gestión por la parte de las empresas de la atención a los clientes.
En este artículo, voy a exponer una breve reflexión sobre la importancia de la atención al cliente, además de que voy a exponer una ejemplo de una mala situación en la gestión con los clientes que permitirá comprender un poco más su relevancia.
Una breve reflexión sobre el concepto de atención al cliente.
Ahora no basta con que se ofrezca un producto que satisfaga las necesidades más básicas, sino que debe buscar algo que haga su producto único.
En muchas empresas se sigue confundiendo el concepto de atención al cliente con el de complacer a los clientes en todo. La frase de “El cliente tiene siempre la razón” ha dado una idea equivocada de lo que supone el trato al cliente que no beneficia ni a las empresas ni a los clientes.
Este trato, poco proporcionado con lo que desea el cliente, ha provocado unas claras desigualdades y unas costumbres poco saludables para el comercio. Si bien es cierto que el cliente desea que la empresa le tenga en cuenta, la actitud de dar siempre la razón al cliente solo sirve para que este, a la larga, se sienta poco importante y desmotivado, desvinculándose de la organización.
También, y en casos más extremos, puede llegar a establecerse un trato desigual e injusto entre las empresas y los clientes que han llevado a situaciones en las que los clientes intentan timar o reírse de la empresa y la empresa intenta dar menos de lo que debería.
Sin embargo, los momentos de cambio en los que vivimos han hecho que esta relación evolucione: ahora los clientes desean que la empresa les facilite toda la información, que el producto comprado satisfaga todas sus necesidades, que el precio sea equiparado con la calidad del producto o servicio que adquieren y que sus opiniones sean tenidas en cuenta. Este cambio social debe ser tenido en cuenta por las empresas. Ahora no basta con que ofrezcan un producto que satisfaga las necesidades más básicas, sino que deben buscar algo que haga a su producto único, que les diferencie de sus competidores y a unos precios que sean equiparados entre calidad y precio.
De la misma manera en que vemos que el mercado está cambiando, últimamente se está observando una tendencia realmente preocupante en el trato al cliente que ofrecen las empresas. En algunas organizaciones, las personas que están encargadas del trato al cliente en cualquier actividad y puesto demuestran una clara tendencia defensiva. Es decir, cuando se acerca un cliente a hablar con alguno de los empleados de la empresa, antes de saber que desea, el empleado ya se espera lo peor y actúa en consecuencia.
Ejemplo de gestión de incidencias:
La mala imagen que la empresa está dando será muy difícil de solucionar y la falta de confianza que generará puede llevarle a una quiebra si no se toma en serio.
Pongamos un ejemplo: nosotros deseamos informarnos del estado de un pedido que hemos realizado hace quince días y del que no sabemos nada. Antes de llamar decidimos que es más humano y fácil preguntar en persona en la tienda en la que hemos hecho el pedido y vamos hacia allí. Cuando llegamos preguntamos a una persona encargada sobre el estado del pedido. A partir de este punto, el empleado se pone automáticamente a la defensiva.
Su primera reacción es defenderse de una acusación que aún no se ha realizado, tratando al cliente de una forma no correcta con su actitud actual. Nosotros, en un intento de mantener la conversación y aclarar un malentendido que no hemos generado, seguimos explicándonos, intentando que el empleado comprenda que solo deseamos saber el estado del pedido y si está todo correcto. Sin embargo, el empleado en lugar de comprender la situación y rectificar la actitud, continua defendiéndose, llegando a incluso a interrumpir al cliente.
Aquí se establece un diálogo de sordos que concluirá de una de estas dos formas: el cliente se mantiene intentando explicar la situación, llegando a enfadarse con el empleado y creando una grieta en la relación comercial que va a ser muy difícil de resolver; o bien, puede decidir abandonar el diálogo y marcharse del establecimiento con la sensación de que no se puede confiar en la empresa ya que no te escuchan.
Cualquiera de estas dos conclusiones va a resultar altamente perjudicial para el futuro de la empresa, sobre todo, en la sociedad en la que estamos, en la que este cliente va a expresar su experiencia por los medios sociales a su alcance, como facebook, twitter, blogs, etc., llegando incluso a amplificar lo sucedido.
La mala imagen que la empresa está dando será muy difícil de solucionar y la falta de confianza que generará puede llevarle a una quiebra si no se toma en serio. De la misma manera, esta actitud defensiva del empleado solo demuestra inseguridad en su puesto de trabajo y en la empresa para la que trabaja, y transmite al cliente un desasosiego que rara vez va a transformarse en beneficios para la organización. De esta forma, la búsqueda de las organizaciones de un cliente en el que prime la fidelidad está altamente reñida con el trato que se está dando a estos.
Conclusión:
Los clientes deben empezar a convertirse en un valor de importancia para el buen funcionamiento de la empresa.
A través de este ejemplo expuesto hemos visto lo que una situación extrema puede provocar con nuestros clientes. Las empresas no deben establecer la máxima “El cliente tiene siempre la razón” pero tampoco puede ir al otro extremo del menosprecio y la incomprensión. Se debe establecer una fina línea que marque el adecuado trato con el cliente, la asertividad que deben mostrar nuestros empleados y el buen trato.
El personal que se dedica a la atención al cliente debe saber establecer una diplomacia que le permita utilizar los recursos de los que dispone para tratar a todo tipo de clientes, desde los agresivos a los calmados. De esta forma, en el momento en el que las empresas observan como sus clientes disminuyen mientras que sus exigencias aumentan, se debe marcar un punto y aparte en las relaciones que la empresa sostiene con sus clientes y viceversa.
Las empresas deben dejar de ver a los clientes simplemente como los que les dan beneficios inmediatos y empezar a interesarse en los intereses, en las necesidades, en los deseos de estos. Los clientes deben empezar a convertirse en un valor de importancia para el buen funcionamiento de la empresa y en la base sobre la que sustentar el futuro brillante de la organización.
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Tomado de: https://www.sbqconsultores.es
