En todos los textos en informaciones de mercadeo, recalcan la importancia de tener en cuenta a la competencia.
Por: María Gabriela Navarro
Esto está más que señalado, sin embargo ¿Tienes claro de qué tipo de información necesitas conseguir sobre las empresas que compiten en tu mismo mercado o en mercados complementarios?
Si no, no temas ya que traemos para ti algunos elementos que debes tener en cuenta para realizar un análisis exitoso de tus competidores.
En primer lugar, debemos definir exactamente que tipo de información quieres recabar de la competencia. Todo esto dependerá de tus condiciones, la premura, del tipo de competencia, del mercado o industria te desenvuelves. Lo que si tienes claro es que necesitas tener alguna información, aunque sea básica de tus competidores.
1. ¿QUIÉNES SON TU COMPETENCIA?
Parece una pregunta sencilla, sin embargo, es un poco más compleja. Es posible que descubras que estás compitiendo con diversas empresas en distintas áreas del mercado de productos/servicios en los cuales te desenvuelves. Por lo que entre tus competidores se encuentran:
Todas aquellas empresas que prestaron, o prestan servicios a tus clientes actuales. Por lo que tu misión es concentrarte en recopilar información para poder hacer frente a los competidores que representan la mayor amenaza ya que tienen o han tenido contacto con tus clientes y les ofertan o han ofertado productos, bienes o servicios.
- No sólo debes tener presente a quienes ya han interactuado con tus clientes, sino a los nuevos competidores. Ya que la novedad suele ser atractiva, siempre está atento a quienes surgen en tu área. Atento a cómo reaccionan los clientes, su crecimiento y su alcance.
- Asimismo, no sólo debes estar atento a las empresas que ofrezcan productos de mismo rubro que tú, sino también de aquellas que cuentan entre su oferta, productos, bienes y servicios sustitutos de los tuyos. En este caso no requieres hacer un examen a fondo de estas firmas, sin embargo, es bueno tenerla presente. Porque, a fin de cuentas, aunque ni es una competencia directa, finalmente si es una competencia.
2. ¿CUÁL ES SU OFERTA?
Para tener claro cómo te hace la competencia, investiga qué productos/servicios conforman su catálogo completo. Es de lógica que te enfocarás más en aquellos que te hagan frente de manera directa. Sin embargo, recuerda que el presupuesto que le asignan a toda su oferta, generalmente lo hace por lotes. Por lo que es importante hacer un paneo de todos ellos.
Hazte las siguientes interrogantes ¿En qué se diferencia tus productos de los suyos? ¿Poseen características, elementos o ventajas que considerarías agregar a los tuyos?
Un punto importante, es que los clientes, no sólo compran productos sino también la experiencia del servicio. Por lo tanto, en tu análisis también estudia, la relación o la forman en cómo interactúan tus competidores con sus clientes. En este cado también es pertinente hacer una comparación y tomar la decisión si incorporara ese sistema o parte de él. La idea de todo esto es que siempre te preguntes ¿Qué puedo aprender de mis competidores?
3. ¿EXAMINA SUS ESTÁNDARES DE PRECIOS?
Aunque no lo creas, indudablemente, los clientes suelen tener muy en cuenta el precio de tus productos/servicios en relación con el de tus competidores.
Por lo que no es recomendable tener precios ni muy elevados, ni muy bajos. El estar por debajo del mercado, envía a los posibles clientes el mensaje equivocado que nuestra mercancía es de dudosa calidad en respecto a los demás. En el caso contrario, el estar por muy encima, le hace dudar a los usuarios si no estaremos especulando con el precio.
Si decides dejarlo por encima pregúntate ¿ofreces ventajas adicionales para tus clientes? ¿Reconocen y valoran los clientes esas ventajas?
4. ¿QUIÉNES SON SUS PROVEEDORES?
Es vita saber si utilizan los mismos proveedores que tú. Tienen las mismas condiciones financieras. En caso de no ser coincidir, indaga el porqué.
Si sus proveedores son otros ¿Qué les ofrecen? ¿Obtienen más beneficios? ¿Vale la pena tomar en cuenta a esos proveedores?
5. ¿DE QUÉ MANERA SE PROMOCIONAN?
Esta es una clave importante, ya que identificarás sus estrategias para atraer nuevos clientes, su actividad promocional, su estado, si es activa, progresiva, por periodo o continua ¿Cuál es el medio que utilizan para llegar a sus consumidores? ¿Cuál es su alcance? ¿Usan venta directa, o tiendas, intermediarios o páginas web? ¿Cuánto es el estimado que invierten es su publicidad? ¿Qué mensajes usan para llegar a sus clientes, lenguaje, imagen entre otros?
Identifica cuales son los aspectos más destacables en su estructura promocional. Esto ayuda a saber si se está dirigiendo a tus clientes.
6. ¿QUIÉNES SON SUS CLIENTES?
Tener una idea o bosquejo de los diversos grupos de clientes a los que sirven tus competidores es una gran herramienta. Ya que podrás conocer que parte del mercado se están llevando ¿Por qué se decantaron por tus competidores y no por ti? ¿Son clientes tuyos? ¿Existe alguna posibilidad de volverlos tus clientes?
7. ¿CUÁL ES LA NATURALEZA DE SU EMPRESA?
Tener en cuenta la forma en cómo tus competidores estructuran sus operaciones, puede resultar una información útil. Ya que podrás establecer en qué se diferencia su firma de la tuya ¿Cuáles son sus métodos para satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Han contratado personal tuyo, y, si es así, cómo lo han hecho? ¿Cómo es sus organigramas? ¿Qué beneficios les tare esa configuración? ¿Cómo son sus instalaciones comparadas con las tuyas?
El modo que tienen tus competidores de organizar sus operaciones te puede proporcionar información útil que puedes utilizar en tu favor. ¿En qué se diferencian su organización y la tuya? ¿Cómo hacen para satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Tienen ideas nuevas o formas de organización mejores y qué tú podrías utilizar? ¿Cuántos empleados tienen? ¿Cómo dividen al personal entre producción u operaciones y administración? ¿Tiene los directivos otras ocupaciones o concentran sus esfuerzos en la compañía? ¿Visitan los clientes las instalaciones, y, si es así, qué impresión les causarán? ¿Hay algún aspecto, tal como instalaciones o decoración, que te dé ventaja a la hora de satisfacer las necesidades de los clientes?
8. IDENTIFICA SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Tomando en cuenta algunos de elementos que te proporcionamos, haz una un análisis de sus fortalezas y debilidades. Eso con la finalidad de estar atento para no cometer sus errores y ver cual ventaja puedes integrar a tu empresa para crecer. Esto se hace, finamente haciendo una comparación entre esa otra organización y la tuya. Existe muchos criterios a considerar, sin embargo, con los que te hemos proporcionamos, te aseguramos que son una buena base para arrancar.
Tomado de: http://planemprendedor.es/
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