Ésta es una pregunta que quienes ejercen su profesión en forma independiente se hacen habitualmente. ¿Cuanto le cobro a mis clientes?
El tiempo que se dedique a analizar las decisiones de precios estará muy bien invertido, ya que son la clave de la viabilidad económica de la actividad.
Cuando se piensa en precios, los principales conceptos que deberíamos tener en cuenta son los costos, los clientes y la competencia.
Con respecto a los costos, es muy difícil calcularlos ya que el principal costo está dado por nuestro tiempo, y además estamos hablando de un costo implícito (costo de oportunidad), que puede ser estimado de manera indirecta.
Algunos especialistas dicen que para hacer éste cálculo debemos dividir el mejor sueldo al que podríamos aspirar por la cantidad de horas trabajadas y obtener un estimativo por hora, lo que nos comenzaría a orientar. Luego a ésto deberíamos sumarle los gastos fijos en los que incurriríamos por tal actividad (matrícula, oficina, viáticos, etc.).
Sin embargo, hasta aquí sólo se obtuvo una base o un piso. Tenemos que tener en cuenta los otros dos factores que no son menos importantes.
En el caso de los clientes, tenemos que tener en cuenta al momento de ponerle un precio a nuestros servicios que no todos los potenciales clientes son iguales, y tenemos que actuar en consecuencia.
Ésto representa una oportunidad para la política de precios ya que existe la posibilidad de segmentar el mercado. Con ésto se quiere decir que se pueden ofrecer diferentes paquetes de servicios con distinción en precios para diferentes grupos de clientes o inclusive se podría ofrecer el mismo servicio a diferentes precios. Para ello debemos definir adecuadamente las condiciones que deben cumplir los clientes para acceder a cada categoría de precios y/o servicios.
Otro factor a tener en cuenta son los competidores, ya que por lo general no estamos solos en el mercado. Una de las claves es evitar atraer clientes sólo mediante precios bajos. Ésta estrategia, si no está bien planeada, es muy riesgosa para nuestro negocio, ya que las decisiones de precios como no requieren inversión alguna y son relativamente fáciles de implementar, pueden ser rápidamente igualadas por los competidores.
Otra consecuencia es el efecto sobre la percepción de calidad de nuestros servicios profesionales. En muchos casos un precio bajo podría asociarse a un servicio de calidad inferior con las obvias consecuencias negativas que ésto representa para Ud. y para el mercado de su profesión.
Entonces, considerando de manera simultánea éstas tres variables, al menos se podrán considerar algunas alternativas para llegar a definir un precio aproximado por nuestros servicios profesionales.
Si bien todos éstos factores son subjetivos, existe un cuarto que gana por lejos… que es el valor que agregamos a nuestro trabajo por nuestra propia percepción del servicio a prestar que, además de lo mencionado arriba, pasa a engrosar el precio final por calidad de servicio, experiencia en el rubro, mayor especialización, referencias comprobables de éxito, etc.
Tomado de: http://www.pablogiugni.com.ar/
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