3 TÉCNICAS PARA FORMULAR, EVALUAR Y SELECCIONAR ESTRATEGIAS

En el artículo de hoy, continuaremos analizando aspectos relacionados con la estrategia empresarial y el modelo Balanced Scorecard o Cuadro de Mando Integral. 

Concretamente, ofreceremos algunas técnicas útiles para formular, evaluar y seleccionar las mejores estrategias para la organización. 

Para definir la estrategia existen una serie de técnicas que se utilizan habitualmente. Estos métodos establecen cómo llevar a cabo su formulación o cómo evaluarla. Además, identifican cuál puede la ser estrategia con más posibilidades de éxito en cada caso.

Sin embargo, es imposible tener la certeza absoluta sobre qué estrategia emplear, aun aplicando la mejor de las técnicas. En el momento de poner en marcha la definición estratégica pueden surgir muchas adversidades que dificulten su ejecución, por tanto, una buena técnica no garantiza al 100% el éxito. Sencillamente, lo que se planea puede no materializarse por diversos factores que se escapan a nuestro control: cambios en el entorno, en el mercado, etc.

¿Por qué es importante el estudio y la selección de la estrategia?

Cuando una organización se decanta por determinadas estrategias, estas deben contemplar un equilibrio entre estas y los objetivos. Las estrategias deben verse como una forma de evolucionar desde un punto inicial a un punto deseado. Estas deben constituir una herramienta para trazar los caminos que llevan a dichos puntos.

Nos encontramos ante, al menos, dos tipos diferenciados de objetivos o metas:

• Las metas que las organizaciones desean alcanzar según las prioridades corporativas.
• Por otro lado, los objetivos alcanzables en función del medio en el que se desarrolla la organización. Estos, a su vez, también se dividen en dos tipos:

       - El contexto externo de la organización.

       - El entorno interno de la misma.

El papel de un buen líder de la estrategia consiste, entre otras funciones, en saber identificar los distintos tipos de objetivos. Cuáles son los que pertenecen al ámbito de metas corporativas y cuáles son alcanzables derivándose del contexto.

3 Técnicas para el estudio y la elección de la estrategia

Es aconsejable saber identificar cuáles son las estrategias que se encuentran implementadas antes de proceder a seleccionar nuevas estrategias, obviamente, para saber si se ha de continuar en la misma línea o se precisan cambios sustanciales.

Estas técnicas se aplican a todo tipo de empresas, aunque es necesario puntualizar que los líderes de estrategia experimentados no siempre precisan de técnicas sistematizadas para alcanzar las metas.

Todas las técnicas tienen un mismo punto de partida: conocer la situación competitiva de la empresa para partir de una base que permita realizar una selección apropiada.

Técnica FODA: Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

Puede ser la técnica más extendida. También se conoce como SWOT, que son las siglas de los términos anteriormente mencionados en inglés. La idea es sencilla, se colocan en una matriz estas dualidades:

• Oportunidades/amenazas
• Fortalezas/debilidades

De las posibles combinaciones entre estos conceptos surgen estrategias. La matriz FODA se puede aplicar a todos los niveles de la organización. Es importante no perder de vista en qué nivel se aplica para tener en cuenta las particularidades de cada nivel.

Técnica BCG: Matriz del Boston Consulting Group

Esta técnica fue diseñada por la consultora privada anteriormente indicada. Es comúnmente usada por empresas pertenecientes a alguna industria y permite saber la situación de la organización en el mercado tomando en cuenta dos variantes:

• La tasa de crecimiento de la industria
• La posición relativa del mercado

Visualmente se presenta como una matriz de cuatro celdas.

Técnica PE y EA: Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción

Se trata de un esquema que consta de dos ejes cruzados perpendiculares, en la que se refleja la posición de la organización respecto a una estrategia intensiva, conservadora, defensiva o competitiva.

En futuros artículos explicaremos con más detalle estas técnicas con ejemplos prácticos.

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Tomado de: https://www.isotools.org/

EL ANÁLISIS FODA PARA FORMULAR LA ESTRATEGIA

Continuando con nuestra labor divulgativa en materia de estrategia empresarial, en el presente artículo desarrollaremos una de las técnicas más extendidas para formular, evaluar y seleccionar la estrategia de la organización.

La semana pasada, publicamos un artículo técnico titulado “3 técnicas para formular, evaluar y seleccionar estrategias”. En él, introdujimos la importancia de realizar adecuadamente el estudio y la elección de la estrategia. Además, dimos 3 nombres de técnicas que permiten saber la situación en la que se encuentra la organización desde el punto de vista competitivo. La primera de ellas es el análisis FODA.

Técnica FODA para seleccionar la estrategia

Las siglas FODA corresponden a los términos:

• Fortalezas
• Oportunidades
• Debilidades
• Amenazas

Las fortalezas y debilidades se refieren al medio ambiente interno y las oportunidades y amenazas al entorno externo.

Esta técnica también es conocida por el acrónimo DAFO, resultante de invertir los términos, o SWOT, traducido al inglés. Esta herramienta se presenta visualmente en forma de matriz. La forma de utilizarla es combinar los distintos conceptos para que de dichas combinaciones surjan estrategias.

Cuando se aplica por primera vez el análisis FODA en una organización a nivel general, se obtienen estrategias corporativas que, una vez clasificadas, pueden servir para formular programas estratégicos para las distintas unidades de negocio. Tras esto, los programas estratégicos se traducen en tareas o actividades.

Evidentemente, la técnica FODA puede aplicarse a todos los niveles de la organización, extrayendo en cada caso programas estratégicos específicos para ese área.

¿Cómo definir estrategias corporativas con la técnica del análisis FODA?

Lo primero es elaborar la matriz FODA siguiendo este esquema:

Los pasos son los siguientes:

1. Basarse en la matriz de la figura anterior
2. Tener en cuenta los elementos estratégicos de la organización: Visión, Misión, Principios, Valores, Prioridades y Objetivos
3. Definir las fuerzas externas, que como antes comentábamos, son las oportunidades y amenazas.
4. Definir las fortalezas y debilidades de la organización, es decir, los factores del medio ambiente interno.
5. Extraer las estrategias FO, es decir, las resultantes de combinar fortalezas y oportunidades. Estas combinaciones pueden darse tanto entre una fortaleza y una oportunidad o entre una fortaleza y varias oportunidades, etc. Es decir, las posibilidades son muy amplias.
6. Extraer las estrategias DO, o lo que es lo mismo, las resultantes de combinar debilidades y oportunidades. Se sigue la lógica del paso 5.
7. Obtener las estrategias FA, o lo que es lo mismo, las resultantes de combinar fortalezas y amenazas. Se sigue la lógica del paso 5.
8. Obtener las estrategias DA, o lo que es lo mismo, las resultantes de combinar debilidades y amenazas. Se sigue la lógica del paso 5.

De todas estas combinaciones, contando, además, con la flexibilidad de esta técnica, se pueden obtener multitud de estrategias. No todas van a ser válidas. Este ejercicio sirve para obtener muchas posibles vías y el siguiente paso es, obviamente, seleccionar las más adecuadas.

Siguiente paso: Selección de estrategias

Si hemos seguido las indicaciones anteriores, ahora tendremos un gran número de estrategias basadas en las diferentes combinaciones:

• FO: fortalezas y oportunidades
• DO: debilidades y oportunidades
• FA: fortalezas y amenazas
• DA: debilidades y amenazas

Ahora debemos ordenar por prioridad. Para este tarea recomendamos emplear una escala de este tipo:

• 1. No debería hacerse
• 2. Podría hacerse
• 3. Debería hacerse
• 4. Debe hacerse

El equipo encargado de obtener las estrategias, debe asignar un valor de esta escala a cada una de ellas. De esta forma podrá verse con más claridad cuáles serán las estrategias resultantes que finalmente se pondrán en marcha, derivarán en programas estratégicos y terminarán traduciéndose a tareas y actividades.

En futuros post veremos otras técnicas para obtener estrategias, como la matriz del Boston Consulting Group o la Matriz PE y PA.

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FUNCIONES DE LA GERENCIA DE GESTIÓN ESTRATÉGICA II

En el artículo anterior, iniciábamos una lista de las funciones que ha de asumir la gerencia de gestión de la estrategia corporativa. 

Se trata de un sector dentro de la organización que se encarga de todo lo relacionado con la implementación y mantenimiento del modelo Balanced Scorecard, también conocido como Cuadro de Mando Integral.

Como comentábamos en el post de la semana pasada, el equipo responsable de la gestión de la estrategia debe, en primer lugar, abordar tareas tales como:

• Administrar el BSC: Tareas como organizar la reunión anual de revisión estratégica, la dirección del debate que se genera sobre los KPI y cómo han de medirse y el apoyo a los directivos en cuanto a la toma de decisiones acerca de las iniciativas, son responsabilidad de la gerencia de gestión de la estrategia corporativa.
• Llevar a cabo una alineación en la organización con lo definido en la estrategia: Favorecer la ejecución de lo planificado logrando una alineación entre estrategia y los procesos críticos.
• Revisar la estrategia: Programar reuniones mensuales para ajustar la estrategia a los posibles cambios y asegurarse de que, en estos encuentros, se mantiene el foco en los asuntos estratégicos sobre los temas operativos cotidianos.
• Planificar la estrategia: la gerencia de gestión de la estrategia corporativa ha de abordar un análisis tanto interno como externo.
• Realizar una comunicación efectiva de la estrategia a toda la organización: Asumir la responsabilidad de comunicar la estrategia y las decisiones relacionadas con la misma a toda la organización.

En el presente artículo vamos a completar esta lista con el resto de las funciones que competen a la gerencia de gestión de la estrategia.

Administrar la iniciativas estratégicas

En el marco de la gestión de la estrategia corporativa, una iniciativa es un proyecto que se emprende para alcanzar determinado objetivo estratégico. Habitualmente, estos proyectos involucran a varios departamentos, lo que hace imprescindible una labor de coordinación. Esta tarea es responsabilidad de la gerencia de gestión de la estrategia corporativa. Su principal cometido es dar una garantía acerca de la existencia de recursos para poner en marcha las prioridades.

Los proyectos o iniciativas, se suelen planificar una vez al año en una reunión especialmente programada para ello, pero esto no excluye que puedan surgir iniciativas el resto del año. Simplemente, es necesario validarlas y priorizarlas en función de su grado de prioridad.

La gerencia de gestión de la estrategia asume un papel de coordinación y alineación de las iniciativas con los objetivos estratégicos y los procesos clave de la organización.

Administrar el presupuesto

La gerencia de gestión estratégica debe, primeramente, coordinar las partidas presupuestarias en conjunto con el área financiera para garantizar que existen recursos para lo establecido en el plan estratégico. Después, debe asegurarse de que el presupuesto de cada departamento se adecúa a las iniciativas estratégicas del mismo, y en caso de que incluyan a más de un departamento, como comentábamos anteriormente, debe llevar a cabo una planificación global de los recursos.

La carencia de una gerencia de gestión de la estrategia en este sentido puede derivar en planificaciones funcionales muy ajustadas y difícilmente integrables con la estrategia.

Alinear los Recursos Humanos con la estrategia

En este punto, la gerencia de gestión de la estrategia es responsable, junto al área de Recursos Humanos, de poner en marcha un sistema que alinee los objetivos estratégicos con las compensaciones recibidas por los empleados encargados de ejecutarlos. El desempeño positivo de cada trabajador relacionado con la estrategia.

Promover y compartir las buenas prácticas

La gerencia de gestión de la estrategia corporativa debe identificar ideas, prácticas y sugerencias que puedan ayudar a mejorar la ejecución estratégica. Las ideas pueden surgir en cualquier momento y nacer en cualquier departamento, con lo que la GGE ha de constituir un canal para todas ellas.

Tomado de: https://www.isotools.org

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE GESTIÓN ESTRATÉGICA I

La gestión estratégica es un asunto que no debe tratarse a la ligera si se aspira, como es de sentido común, a obtener resultados tangibles de ella.

Los líderes de la estrategia o la gerencia de gestión estratégica, también conocida como GGE, es una figura encargada de garantizar el logro de los objetivos y de poner en marcha la planificación de la estrategia.

El cometido de la gerencia de gestión estratégica es velar por los nueve procesos del BSC.

Administrar el Cuadro de Mando Integral

La primera labor de la GGE es manejar el Balanced Scorecard o Cuadro de Mando Integral, que es el principal modelo de gestión estratégica. Dicha responsabilidad conlleva otras funciones, como:

• Promover y dirigir la reunión anual de revisión estratégica, haciendo un ejercicio de traducción de la información actualizada a mapas y objetivos.
• Dirigir el debate sobre los indicadores y su medición.
• Orientar a los líderes sobre cómo determinar objetivos e iniciativas que favorezcan el logro de las metas.

Además, la gerencia de gestión estratégica tiene la responsabilidad de promover formaciones corporativas acerca del modelo BSC. Así, la organización contará con una orientación sobre la metodología empleada y las herramientas que se usan para ponerla en marcha.

La gerencia de gestión estratégica no es la responsable de de recopilar los resultados de cada área. Cuando se realiza el proceso de establecimiento de metas e indicadores de cada área, se aprovecha esta ocasión para determinar quién asumirá la responsabilidad de realizar los informes del sector. La gerencia de gestión estratégica sí puede validar dicha información y presentarla.

Otra labor que también suele asumir la GGE es la elección de las herramientas que se usarán para gestionar la estrategia. Lo óptimo en este caso es decantarse por un software para automatizar la ejecución de la estrategia. Esta elección puede marcar la diferencia. La GGE debe buscar una alternativa que proporcione agilidad y facilidad de uso y garantice la validez de la información.

Alinear a la organización

La gerencia de gestión estratégica tiene la responsabilidad de lograr y mantener la alineación entre la organización y la estrategia, hallando las sinergias existentes. Esta coordinación es vital para una ejecución estratégica efectiva. La gerencia debe desarrollar y desplegar el Cuadro de Mando Integral a todos los niveles.

Además, la GGE debe suponer un nexo entre todas las partes interesadas de la organización.

Revisar la estrategia

Para el control y ejecución de la estrategia, las reuniones mensuales son importantes. En dichas reuniones se revisan los asuntos estratégicos y se llevan a cabo los ajustes que se precisan. Es la ocasión perfecta para compartir el aprendizaje, documentar y proponer nuevas acciones.

Previamente a la reunión, el CEO debe ser orientado acerca de los retos de la estrategia. De esta forma quedarán determinadas la prioridades del encuentro, prevaleciendo siempre la revisión de la estrategia sobre los asuntos financieros u operativos que suelen surgir en el día.

Planificar la estrategia

Formular la estrategia y ejecutarla son dos acciones siempre interrelacionadas. La planificiación necesita que la GGE lleve a cabo un análisis competitivo tanto interno como externo teniendo en cuenta numerosos factores.

Es importante que no se conciba la estrategia como un tema a tratar anualmente. Aquí, la labor de mantenimiento y actualización por parte de la gerencia de gestión estratégica es fundamental.

Comunicar la estrategia

La GGE actúa como coordinadora junto con el área de comunicación y marketing para elaborar y difundir mensajes relacionados con la estrategia entre los miembros de la organización. O bien, la misma GGE puede asumir esta tarea unilateralmente, si la empresa opta por una comunicación más sencilla. 

Esto responde a la necesidad de transmitir la estrategia, tan importante para mantener al equipo involucrado con ella. Saber cuáles son los objetivos de la organización y tener conocimiento de cómo cada uno puede aportarle valor, aumenta con creces el nivel de motivación de las personas.

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ESTRATEGIA: MALAS PRÁCTICAS QUE NOS ALEJAN DE SU EJECUCIÓN

La estrategia es una disciplina fácilmente implementable mediante herramientas como el Balanced Scorecard (BSC) o Cuadro de Mando Integral. 

Estrategia 

Este modelo de gestión permite un grado de control muy elevado sobre todos los factores que influyen en la organización y crea relaciones entre ellos.

Es un sistema utilizado en todo el mundo y divulgado originalmente por Norton y Kaplan en el año 1992. Su uso ha experimentado un incremento en los últimos años, sobre todo, en grandes corporaciones que necesitan herramientas precisas de control y medición. Empresas de EEUU, Europa y Asia integran este modelo en sus proyectos de gerencia estratégica obteniendo grandes resultados.

Sin embargo, a pesar de ser una herramienta muy potente, no siempre se emplea de forma adecuada. Es frecuente cometer errores en el momento de diseñar y plantear el Cuadro de Mando Integral, por eso, es importante estar prevenido de dichas malas prácticas a fin de evitarlas.

Malas prácticas que pueden hacer fracasar un Cuadro de Mando Integral

Emplear modelos obsoletos, no establecer conexiones adecuadas o centrarse en mediciones que no van a aportar verdadero valor a nuestra organización, son algunos de esos errores. Vamos a verlos en detalle:

Mala práctica 1: Utilizar un modelo de primera generación

Aún hay organizaciones que emplean modelos de Cuadro de Mando Integral de primera generación que carecen de documentos de apoyo que detallen la estrategia. Este modelo obsoleto resulta ser una herramienta de control estática e insuficiente, con lo que difícilmente veremos ejecutada nuestra estrategia.

La clave está en usar un buen mapa estratégico, integrado por líneas estratégicas interconectadas en las que se desplieguen los distintos objetivos que pertenezcan a las cuatro perspectivas: financiera, cliente, interna y aprendizaje.

Mala práctica 2: Pasar por alto las conexiones entre metas

En sus estrategias, las empresas tienen una serie de metas a cumplir. No se trata de metas aisladas e independientes, si no de objetivos con conexiones de causa y efecto que contribuyen a los intereses de los stakeholders. A veces ocurre que en la confección del mapa estratégico, estas conexiones son pasadas por alto, cuando son una parte vital de la estrategia.

La consecución de cada objetivo contribuye de un modo u otro en los otros objetivos.

La líneas estratégicas deben ser transversales a todas las perspectivas, siguiendo un sentido descendente, es decir, comenzando por los objetivos financieros y terminado por los objetivos de la perspectiva de aprendizaje y crecimiento.

Mala Práctica 3: Obsesionarse con las métricas

Hay KPI’s que son trascendentes para la estrategia y otras métricas que no lo son. Es común cometer el error de mezclar los indicadores operacionales con los estratégicos. ¿Por qué es un error? De esta manera el Cuadro de Mando Integral queda demasiado cargado de indicadores que dejan de ser relevantes para las estrategias que ya se habían debatido.

Para evitar esto, proponemos colocar los indicadores operacionales en un cuadro de mando integral separado o bien plantear una cascada con el CMI que se dirija a la persona o unidad.

También ocurre que gran parte de los KPI’s son de resultado. Estos indicadores sirven para medir el impacto de lo que ya ha ocurrido, pero no proporcionan información sobre cómo mejorar los resultados futuros.

Nadie duda del valor y la importancia de los KPI’s como herramienta de medición, pero no es bueno obsesionarse con ellos. Enfocarse demasiado en las métricas puede ser contraproducente para la ejecución de la estrategia, con lo que no debemos olvidar este consejo.

Mala Práctica 4: No utilizar las herramientas adecuadas para su gestión

Las hojas de cálculo son un recurso de bajo costo, ya que prácticamente todas las computadoras disponen de programas para la creación y edición de este tipo de archivos, como Microsoft Excel o incluso opciones de software libre como Open Office. A pesar de esto, los Cuadros de Mando Integrales volcados en hojas de cálculo pueden ser un problema a la hora de mantenerlos. Cada vez que haya modificaciones o nuevos datos, la información no se adaptará dinámicamente, si no que tendrá que hacerlo manualmente, con todo el despilfarro de recursos que esto supone.

Actualmente, existen en el mercado herramientas potentes para la gestión del Cuadro de Mando Integral de la organización y del Mapa estratégico.

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50 IDEAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE UN NEGOCIO

Uno de los principales cuestionamientos que persigue a un emprendedor es el cómo aumentar las ventas de su negocio. 

Tienen un buen producto, un bonito local y muchas ganas de vender, pero los clientes no llegan...

Existen infinidad de estrategias para dinamizar las ventas, algunas requieren de grandes inversiones de dinero y otras requieren de un alto nivel de creatividad. Saber cuál es la mejor forma de promocionar tu negocio depende de tu presupuesto, del modelo de negocios, de la industria en que compites y de muchos otros elementos.

En este articulo te quiero compartir un listado con cincuenta ideas practicas para incrementar las ventas de un negocio. Espero que te resulten interesantes y si tienes alguna otra idea por favor compártela en los comentarios.

Cómo incrementar las ventas de tu negocio

Dale una identidad a tu negocio. Tómate tu tiempo para diseñar una imagen corporativa única e impactante. 

Elabora un logotipo, un slogan, una misión, una visión, un nombre comercial y cualquier otro elemento que te distinga de la competencia.

Establece metas de ventas diarias, semanales y mensuales (si aún no las tienes). Cada vez que cumplas tus metas proponte metas más y más grandes.

Si no llevas un registro de ventas es hora de comenzar a hacerlo. Puedes usar excel o algún software de gestión empresarial de los que te hemos compartido aquí. Si no llevas un control sobre tus ventas será difícil saber sí estas creciendo o no y cuáles estrategias funcionan y cuales no.

Conoce a tus clientes. Preocúpate por saber quiénes son, qué los motivo a ir a tu negocio, dónde viven, qué les gusta, etc. Cualquier dato puedes ser muy valioso para tus estrategias.

Elabora una base de datos de clientes. Consigue sus correos, sus teléfonos, dirección y cualquier información adicional que te pueda ser útil para mantener contacto con ellos y desarrollar estrategias de fidelización.

Las ventas de un negocio se pueden incrementar drásticamente con pequeños cambios en el empaque de los productos, decoración del local comercial, organización del mobiliario en el local, etc. En otras palabras, la idea es hacer Merchandising para que los productos sean más atractivos a la vista del cliente.

Dales razones a tus clientes para que quieran volver y para que te recomienden con sus amigos. No te olvides de lo básico: ofrecer un producto de calidad acompañado de un buen servicio al cliente.

Cambiar la combinación de colores usados en el producto, el empaque, la publicidad, la marca, en el local comercial, etc. Recuerda que el color puede llegar a influir de 60% a 80% en la decisión de compra de un producto.

Invierte en publicidad. Esperar a que el negocio crezca por si solo es un error fatal. Debes destinar un presupuesto mensual de los ingresos a promocionar el negocio por diferentes medios. Si tu presupuesto es limitado, no te preocupes, significa que debes hacer un esfuerzo mayor, pero con mucha creatividad puedes hacer campañas publicitarias muy económicas y de alto impacto.

Crea tu propio sitio web y publica en él información de interés para tu mercado. También puedes ofrecer descuentos y ofertas exclusivas para tus lectores.

Las redes sociales están llenas de clientes esperando por ti, y lo mejor es que si les gusta tu producto van a estar dispuestos a recomendarte con sus amigos. Empieza por crear una fan page en facebook, un perfil en twitter y un canal de videos en youtube. Hay muchas otras redes sociales que pueden ser muy útiles según la industria o tipo de empresa. No debes estar en todas las redes sociales, solo en aquellas que consideres convenientes.

Sorprende a tus clientes ofreciéndoles experiencias positivas en la compra y consumo de tus productos. Recuerda que el marketing experiencial es clave para destacar de la competencia y ganar la preferencia en el mercado.

Facilita la vida de los clientes a la hora de realizar su compra. Si tienes un negocio de comidas rápidas, una buena idea es ofrecer "combos" (al estilo McDonalds) para que el cliente pida varios productos en lugar de solo uno.

Capacita a tus vendedores para que aprendan técnicas y estrategias de ventas que les permitan ser más efectivos en cada oportunidad. Aquí puedes encontrar gran cantidad de material para aprender sobre ventas.

Crea una cultura de competencia sana entre tus vendedores. Ofrece incentivos al vendedor del mes y otros reconocimientos que los motiven a vender cada día más.

Las tarjetas de negocio continúan siendo una herramienta interesante, no está de más repartirlas entre tus clientes, especialmente si la tarjeta va acompañada de un bonito mensaje, de una imagen llamativa o de algún recurso útil como un calendario. La idea es que sea especial para el cliente y no solo una tarjeta más.

Identifica la ventaja competitiva de tu empresa y explotala. Descubre que tienes de especial para ofrecer al consumidor y por qué deberían preferirte a ti y no a la competencia.

¿Con quién estas compitiendo? Identifica y analiza la competencia. Descubre cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Si lo consideras conveniente puedes hacer alianzas con ellos que generen beneficios para ambos.

Diseña una política de garantía y de calidad que dé confianza a los clientes potenciales, especialmente cuando hay productos similares de menor precio en el mercado.

Ofrece muestras gratis de tus productos o servicios. No es una táctica que se pueda aplicar a todo tipo de negocios, pero siempre que sea posible es una muy buena estrategia a implementar.

Premia a tus clientes más fieles. Demuéstrales que son importantes para ti. Llámalos en su cumpleaños y dales un regalo, ofreceles descuentos y ofertas especiales, hazles sentir que son especiales.

Presta atención a las quejas, reclamos y sugerencias de cada uno de tus clientes y brindales una respuesta rápida a su solicitud. En estos tiempos, un cliente insatisfecho disfruta compartiendo sus experiencias negativas con todos sus amigos y contactos en redes sociales. No te arriesgues.

Ofrece servicios post-venta y servicios adicionales gratuitos. Servicio técnico, asesoría, fletes gratis, etc.

Innova constantemente. Demuestra que tu negocio quiere mejorar cada día. Lanza nuevos productos, cambia los diseños periódicamente, renueva tu local, etc.

Expande tu negocio. Identifica nuevos mercados, nuevos canales de venta, considera llevar tus productos a mercados internacionales, agranda tus locales, abre nuevas sucursales, vende franquicias o busca cualquier otra estrategia que te permita ampliar los alcances del negocio.

Aprovecha las temporadas y fechas especiales. La temporada escolar, san valentín, día de la madres, día del padre, día de los niños, halloween y muchas otras fechas se caracterizan por un gran movimiento comercial donde los consumidores no miden sus gastos.

Ofrece diversas formas de pago, muchas personas no les gusta usar el dinero en efectivo para sus compras. Recibe tarjetas, implementa medios de pago electrónico, vende a crédito, etc. La idea es facilitarle la vida a las personas a la hora de pagar.

Las ventas a domicilio son una opción interesante. Analiza si es posible implementarlas en tu modelo de negocios.

Sé sincero con el cliente y demuéstrale que puede confiar en ti. Actualmente el consumidor está más informado que nunca y tratar de engañarlo solo te hará quedar mal y te hará perder ventas importantes.

Hazte accesible a los clientes a través de todos los medios posibles (email, web, teléfono, etc.). Ellos querrán contactarte para solicitar información, asesoría, acercarte dudas, etc.

Sigue las tendencias de mercado y ajusta tus estrategias de negocio conforme a ellas. Un producto que se vende muy bien hoy podría dejar de ser demandado el día de mañana.

Crea alianzas con otras empresas. No importa que no pertenezcan a la misma industria, las alianzas estratégicas representan grandes oportunidades para las empresas.

Pon el precio adecuado a tus productos y servicios. Recuerda que la formula para el éxito en los negocios es lograr que el cliente reciba más valor del que está pagando. Realiza análisis de elasticidad precio-demanda para comprobar cuál es el precio más conveniente.

Organiza eventos patrocinados. Un campeonato de fútbol, eventos sociales, conferencias, seminarios o cualquier evento que atraiga personas que puedan estar interesadas en adquirir tus productos. Es una muy buen manera de fidelizar y de atraer nuevos clientes.

La ubicación de tu negocio es clave. Si las ventas están bajas puede deberse a una mala ubicación y bastaría con encontrar una zona más adecuada para dinamizar las ventas.

Haz que tu local comercial sea cómodo y agradable. Tu producto puede ser muy bueno, pero si el cliente se siente incomodo va a tener pocas ganas de volver.

Utiliza regalos promocionales que sean útiles. Muchas empresas regalan memorias usb personalizadas, calendarios, bolígrafos, llaveros, destapadores, etc.

Crea una app de tu empresa. Puede ser un juego, una aplicación útil o algo que complemente tu negocio. Lo importante es que el consumidor te lleve en su dispositivo móvil a todas partes.

Utiliza técnicas de neuromarketing que impacten los 5 sentidos del consumidor. El marketing visual no lo es todo.

Crea una conexión emocional con tus clientes. Vendeles actitud, felicidad, confianza, experiencias, valores, etc.

Diseña un plan de referidos donde premies a aquellos que recomienden tu negocio.

Descubre qué busca tu cliente y dáselo. Algunos buscan eficiencia, otros quieren una buena atención y hay quienes prefieren experiencias completas.

Cada cliente es único y debe ser tratado como tal. Busca la manera de ofrecer productos, servicios y experiencias personalizadas a cada uno de ellos.

Reparte volantes, haz perifoneo, contrata publicidad en la radio o en el periódico local y realiza cualquier otro tipo de propaganda que te permita posicionarte en el mercado local.

Usa carteles con "palabras mágicas" que impulsen el deseo de compra. Algunas de estas palabras son: oferta por tiempo limitado, rebajado, 2x1, a mitad de precio, tanto por ciento de descuento, gratis, entrega inmediata, garantía, etc.

Unas ventas bajas pueden ser consecuencia de un mal enfoque. Recuerda analizar y mejorar tu modelo de negocios de manera periódica, especialmente si estas en una industria muy dinámica (por ejemplo si tienes un negocio online).

Usa precios psicológicos. Los precios terminados en 5,7 o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y hacen creer que son más económicos que los precios redondos.

Evalúa constantemente tus estrategias de marketing para comprobar cuáles funcionan y cuáles no. Debes enfocar tus energías y recursos en las estrategias que funcionen y hacer a un lado aquellas que no tienen mayor impacto.

Contrata vendedores apasionados que disfruten de su trabajo y transmitan esa pasión a los clientes. Esta estrategia es uno de los pilares del éxito de compañías como Apple.

Optimiza los procesos logística. La eficiencia es clave.

Realiza una encuesta de satisfacción y busca la manera de que los clientes la respondan sinceramente (podrías ofrecer un incentivo), de esta manera vas a saber qué quiere tu mercado, qué estas haciendo bien y qué debes mejorar.

Tomado de: https://www.negociosyemprendimiento.org

5 CLAVES PARA CONOCER Y ENTENDER MEJOR A TUS CLIENTES

Actualmente, las empresas se enfrentan a consumidores mucho más exigentes y complejos, lo que las obliga a hacer grandes esfuerzos para entender sus necesidades, deseos y expectativas. ¡Todo un reto!

¿Por qué es importante entender a los clientes? Porque, al entenderlos, podemos crear mejores productos, mejores servicios, mejores experiencias y estrategias de marketing más efectivas. Además, todos los demás elementos de tu modelo de negocios se ven afectados directamente por las características del segmento de clientes al que te estás dirigiendo.

A continuación, te compartimos 5 claves que te ayudarán a entender mejor a tus clientes:

1. Ponte en los zapatos del cliente

La clave más importante para entender a los clientes es: Empatía.

Debes ponerte en el lugar de tu cliente, así podrás comprender mejor sus comportamientos y su forma de ver el mundo.

Una herramienta muy útil e interesante para empatizar con los clientes es el "Mapa de Empatía", un lienzo que nos invita a reflexionar acerca de diferentes aspectos relacionados con nuestro cliente.

También, puedes hacer el ejercicio de ir a tu negocio como "Cliente Misterioso", y así evaluar la experiencia que vive tu cliente.

2. Ve a la selva

Martin Lindstrom, experto en Psicología del Consumidor, dice: “Si quieres estudiar a los animales, no vayas a un zoológico… ve a la selva.”

Tus clientes jamás se comportarán de manera natural en escenarios artificiales. Si quieres entenderlos realmente, debes observar sus comportamientos en escenarios de compra reales.

Diseña experimentos que te permitan analizar el comportamiento de tus clientes sin que se sientan incómodos y, obviamente, sin vulnerar sus derechos de privacidad. Por ejemplo, si tu negocio es digital, puedes usar herramientas como Crazyegg y Hotjar para obtener mapas de calor que muestren el comportamientos de los usuarios dentro de tu sitio web.

Es muy importante que estos experimentos te permitan identificar las frustraciones y temores que pueda experimentar el cliente a la hora de interactuar con tu negocio o con tus productos. Cada frustración es una oportunidad de mejora muy valiosa para incrementar la satisfacción del cliente.

3. Busca hábitos, datos y comportamientos, no opiniones

El hecho de que 100 personas digan que “comprarían tu producto”, no significa que realmente vayan a hacerlo. Vale mucho más que logres descubrir hábitos, datos, insights y comportamientos del mercado que pudiesen influenciar la decisión de compra a tu favor. Existe una gran diferencia entre decir “me gusta comer de manera saludable” y llevar una dieta alimenticia realmente saludable.

Un buen tip es que construyas bases de datos, bien sea en excel o con un CRM, en las que puedas almacenar datos que recopiles del comportamiento de tus clientes, así tendrás siempre una poderosa fuente de información para diseñar las estrategias de tu negocio.

4. Los datos por sí solos no son suficientes

Después de recopilar datos de tus clientes, debes proceder a realizar análisis cualitativos profundos tratando de identificar los miedos, deseos, expectativas, frustraciones y emociones que se esconden tras sus comportamientos.

De cada dato relevante, puedes generar un montón de ideas y estrategias para ofrecer mayor valor a tus clientes.

5. Permite que tus clientes sean parte del proceso

Dicen que "uno no conoce a una persona hasta que convive con ella"; pues bien, anímate a "convivir con tu cliente". Genera espacios de cocreación e interacción en los que puedas compartir con tus clientes y aprender de ellos.

Metodologías y herramientas de innovación como Design Thinking, las lluvias de ideas y sesiones de co-design te permitirán poner a prueba tus ideas, prototipos y productos con clientes reales, a la vez que obtienes feedback valioso para mejorar tu propuesta de valor.

Tomado de: https://www.negociosyemprendimiento.org

SEIS MANERAS DE GARANTIZAR QUE LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS ESTÉN A FAVOR DE LA HUMANIDAD Y NO EN SU CONTRA

La mayoría de las tecnologías tienen doble uso: tomemos el caso de las tecnologías digitales que están mejorando profundamente la gobernabilidad, los mercados y el desarrollo. 

Por: Robert Muggah y Camino Kavanagh *

Sin embargo, el uso malintencionado de estas mismas tecnologías también plantea serios desafíos a la estabilidad global. En el clima internacional actual, la posibilidad de error de cálculo y desestabilización es real. La delincuencia en línea ya le está costando a la economía mundial cientos de miles de millones de dólares al año y parece agravarse cada vez más. Mientras tanto, se está trabajando para controlar y en algunos casos militarizar las tecnologías de vanguardia, incluida la inteligencia artificial (IA), con consecuencias que, sin duda, darán forma a la dirección futura de la humanidad. Puede ser increíblemente difícil encontrar maneras de maximizar los beneficios y reducir al mínimo los daños de estas nuevas herramientas.

El secretario general de las Naciones Unidas, António Guterres, toma en serio esta dualidad. Considera que las nuevas tecnologías pueden generar un cambio positivo aunque también pueden desatar un daño grave. Al menos esto es lo que afirmará su estrategia sobre las nuevas tecnologías, próxima a ser lanzada. Consciente de que el mundo depende cada vez más de una amplia gama de nuevas tecnologías (a menudo descrita como la “cuarta revolución industrial”), la ONU se está preparando para hacer lo que mejor hace: emitir nuevos informes y crear comités para reflexionar sobre el tema. La estrategia del secretario general exige ampliar la base de conocimientos de la organización sobre las nuevas tecnologías, especialmente en lo que se refiere a sus áreas centrales de trabajo: paz y seguridad internacional, desarrollo y derechos humanos. También recomienda que la ONU intensifique los esfuerzos de innovación, designe defensores expertos en tecnología, convoque a un panel de líderes de los sectores privado, público y sin fines de lucro, y acelere el aprendizaje entre los Estados miembros de la ONU. El jefe de la ONU ya notificó a las agencias y les solicitó que amplíen la innovación.

Todas estas son buenas noticias, siempre, claro, suponiendo que la ONU y su secretario general tengan los recursos y la capacidad de ejecución.

Guterres ya está aportando un enfoque urgente dentro de la organización. Ha reconocido algunas de las "incógnitas conocidas": que todavía hay relativamente poca conciencia y comprensión de la tecnología, tanto antigua como nueva, en todo el sistema de la ONU. La primera orden de su oficina, entonces, es expandir la alfabetización digital en toda la organización. Y al tiempo que expresa humildad, la nueva estrategia también es ambiciosa. Entre otras cosas, tiene la intención de utilizar nuevas tecnologías para acelerar el logro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) 2030. También busca fortalecer la capacidad de los Estados miembros para interpretar las oportunidades y los riesgos de las nuevas tecnologías, al fomentar la cooperación sobre principios, valores y normas.

La estrategia ofrece una serie de principios generales para enmarcar cómo las Naciones Unidas (y sus Estados miembros) podrían pensar en nuevas tecnologías. Estos principios están firmemente arraigados en la Carta de las Naciones Unidas y en la Declaración Universal de los Derechos Humanos, y están destinados a ayudar a moldear de manera positiva el debate actual y futuro sobre las nuevas tecnologías. Guterres insiste en que estos debates deben ser integradores y transparentes. Considera asimismo que el diseño y la implementación de nuevas tecnologías deberían estar orientados a promover la paz, el desarrollo sostenible y los derechos humanos. La ONU hace tiempo que suscribió el principio de precaución: evitar hacer daño no intencionado.

Entonces, ¿qué puede hacer la organización a continuación? El secretario general de la ONU no necesita convencerse: ya ha hecho que el compromiso con las nuevas tecnologías sea uno de los principales pilares de su mandato. Además, ya se ha experimentado de manera considerable dentro de la ONU, especialmente entre organismos humanitarios y de derechos humanos, como el Alto Comisionado de las Naciones Unidas para los Refugiados, la Oficina de Naciones Unidas para la Coordinación de Asuntos Humanitarios, ONU Mujeres y el Programa Mundial de Alimentos, entre otros. Aún así, se puede hacer mucho más.

Aquí presentamos seis "impulsos", algunos de ellos ya delineados en la próxima estrategia, para que las cosas avancen aún más rápido.

1. Aumentar la exposición de las Naciones Unidas y la comprensión de las nuevas tecnologías

La ONU no es una organización innovadora, ni debe tratar de imitar a los actores privados y no gubernamentales que trabajan con las nuevas tecnologías. Eso no significa que no debe ayudar a crear conciencia. Algunos organismos de las Naciones Unidas, incluida la Oficina de Asuntos de Desarme, el Instituto de Investigación sobre Desarme (UNIDIR), la Oficina del Alto Comisionado para los Derechos Humanos, la Oficina contra la Droga y el Delito y la Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT), han adquirido experiencia real. Sin embargo, son necesarias nuevas formas de trabajo, que incluyen pensar en procesos más ágiles que puedan mantener el ritmo del cambio tecnológico. La nueva estrategia fomenta la creación de un laboratorio de innovación, probablemente para complementar la iniciativa Global Pulse junto con un representante de tecnología, para promover una mejor comprensión, una mejor colaboración y nuevos modelos de asociación con los Estados miembros y otros actores.

2. Llevar la discusión sobre la innovación y las nuevas tecnologías a todos los Estados miembros de la ONU

Existen interpretaciones y capacidades muy diferentes entre los países para aprovechar las nuevas tecnologías. Mientras algunos están construyendo grandes ciudades inteligentes, otros todavía están trabajando para ofrecer los servicios más elementales. Los organismos de las Naciones Unidas, en asociación con colaboradores privados y sin fines de lucro, pueden ayudar a acelerar la transferencia de conocimientos sobre "lo que funciona" a través del intercambio de información, la sensibilización y la difusión de buenas ideas con una trayectoria demostrada. Los recientemente establecidos bancos de tecnología para el logro de los ODS y la asociación con IBM del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo para aplicar la inteligencia artificial a fin de evaluar los planes nacionales de desarrollo son un buen comienzo. Un número de equipos nacionales de la ONU ya está incorporando las ideas más recientes sobre nuevas tecnologías en la financiación del desarrollo y los planes de acción de desarrollo.

3. Evaluar los procesos normativos, regulatorios y de cooperación vigentes y emergentes para aprovechar las oportunidades y disminuir los riesgos que plantean las nuevas tecnologías.

Los organismos normativos de la ONU no pueden, y probablemente no deberían, tomar la iniciativa en el establecimiento de normas, reglas y estándares en todas las agendas tecnológicas. En general, ya se están llevando a cabo importantes trabajos fuera de la ONU: desde el papel principal de la comunidad tecnológica en la elaboración de estándares y protocolos de Internet hasta campañas dirigidas por la sociedad civil contra los llamados "robots asesinos", así como principios y códigos de conducta voluntarios desarrollados por ingenieros de biotecnología y otros actores. La ONU debe encontrar la manera de apoyar y permitir procesos prometedores, y al mismo tiempo hacer realidad aquellos que están atascados pero que aún pueden ser relevantes. Se espera que un panel que se presentará en breve, copresidido por un empresario de renombre mundial y un importante filántropo, ayude a fomentar estos objetivos, particularmente en lo que se refiere a los nuevos desafíos asociados con los avances en la tecnología.

4. Apoyar a los Estados miembros para hacer frente a las amenazas más inmediatas que plantea el uso malintencionado de las TIC y las nuevas tecnologías para la paz y la seguridad internacionales

Desde la década de 1990, la Asamblea General de la ONU ha servido como plataforma para que los estados debatan estos temas. Por ejemplo, una serie de grupos de expertos gubernamentales acordó la aplicabilidad del derecho internacional al ciberespacio, recomendó normas sobre el uso estatal de las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) y ayudó a construir confianza y medidas de cooperación para reducir el riesgo de conflicto derivado de su uso indebido. A pesar de enfrentar contratiempos, estos procesos generaron resultados importantes y pueden servir como un marco para la estabilidad mundial. Mientras tanto, es necesario redoblar los esfuerzos para abordar los desafíos planteados por las armas letales autónomas y los riesgos emergentes asociados con los avances en biotecnología. Ciertamente, los cálculos geoestratégicos enmarcarán las decisiones de los estados sobre si cooperar o competir. Después de todo, estas tecnologías están dando forma a una gran estrategia: el presidente ruso, Vladimir Putin, advirtió que "quien gane en inteligencia artificial gobernará el mundo", mientras que China ha publicado un plan nacional de "liderazgo en inteligencia artificial" para 2025 y "dominio" para 2030, y Estados Unidos y la Unión Europea están siguiendo su ejemplo. La realidad es que la ONU y su secretario general deben ser especialmente cuidadosos al abordar muchos de estos temas.

5. Profundizar en la comprensión de los efectos de las nuevas tecnologías en el desarrollo sostenible y los derechos humanos

Muchas nuevas tecnologías ofrecen la posibilidad de acelerar y aumentar las oportunidades, el crecimiento y el bienestar. Sin embargo, también pueden alterar negativamente los mercados y los puestos de trabajo, socavar la privacidad y las libertades digitales, y ser utilizadas con malas intenciones. Tomemos el caso de las redes sociales, que pueden conectar a las personas pero también incitar al odio, facilitar la explotación sexual infantil y socavar los procesos democráticos. O consideremos la automatización masiva y la robótica, que pueden crear mayores economías de escala al tiempo que contribuyen a un desempleo significativo. La ONU puede colaborar al ayudar a los estados y las sociedades a anticipar y mitigar los efectos negativos de las nuevas tecnologías. Un buen ejemplo de esto fueron las cumbres AI for Good (Inteligencia Artificial para el bien) de la UIT en 2017 y 2018.

6. Desarrollar un compromiso más sofisticado con el sector privado

Las nuevas tecnologías de punta generalmente no están diseñadas ni desarrolladas por los Estados nación. Son el sector tecnológico y las comunidades de investigación —no los gobiernos— los que marcan el ritmo, incluso cuando se trata de establecer las bases para una regulación formal o autorregulada. Sea testigo de los principios de Asilomar, los nuevos principios de la inteligencia artificial de Google o los estándares IEEE, entre otras directrices voluntarias. Un número reducido de entidades privadas está tomando las decisiones éticas clave con repercusiones trascendentales para la humanidad. Ahora bien, las empresas de tecnología tienen gran interés en interactuar con la ONU. Comprenden que es fundamental la igualdad de condiciones a nivel mundial para no ser excluidos ni rehenes de estados poderosos. Al ofrecer sus servicios para convocar a los protagonistas y crear consenso, la ONU tendrá que intensificar su juego. Para ello, será necesario un importante cambio organizacional y cultural, y más del tipo de eventos que el UNIDIR, la Universidad de las Naciones Unidas y el Instituto Internacional de la Paz ya han celebrado.

En conjunto, estos seis pasos equivalen a un plan de acción conservador. Esto no resulta sorprendente: el deseo por las nuevas agendas prioritarias es relativamente limitado entre los Estados miembros de la ONU, y la organización tendrá que luchar para afianzarse en muchos frentes. Algunos de los principales contribuyentes de la organización se están retirando, aunque un puñado de estados más pequeños y más avanzados tecnológicamente muestra más entusiasmo. La nueva estrategia del secretario general no cambiará radicalmente el juego. No obstante, Guterres habla seriamente acerca de reunir a personas relacionadas con el diseño, el desarrollo y la implementación de nuevas tecnologías para ayudar a promover la misión principal de la ONU y evitar el bloqueo de la desigualdad y los desequilibrios de poder. Entiende que ello requerirá formas nuevas y creativas de trabajar con personas externas. Si bien muchos actores del sector privado están dispuestos a colaborar con la ONU, se resisten a enredarse en procesos burocráticos. Es esencial apoyar los esfuerzos para poner a prueba las nuevas tecnologías y experimentar con nuevas respuestas regulatorias.

El secretario general de la ONU puede desempeñar un papel fundamental en la defensa del desarrollo basado en principios y la aplicación de nuevas tecnologías. Puede fomentar el conocimiento y promover el cumplimiento de las normas y principios vigentes y emergentes. Puede abogar por estándares de ética básicos en el diseño, el desarrollo y la implementación de nuevas tecnologías. Puede gestionar asociaciones dentro y fuera del sistema para fortalecer el diálogo y una mayor cooperación en torno a las oportunidades y los riesgos de nuestra creciente dependencia digital. Además, la ONU puede —y ya lo está haciendo— crear alianzas en todo el sector de tecnología para abogar por soluciones más ágiles y aumentar las inversiones de impacto. El camino por recorrer será difícil. Existen obstáculos estructurales, en especial en la manera en que el sistema de las Naciones Unidas está organizado jerárquicamente. Es mérito del secretario general que estos temas sean una prioridad: tiene un plan de trabajo y el trabajo está en marcha. Necesitará toda la ayuda que pueda reunir.

* Robert Muggah es cofundador del Instituto Igarapé y Grupo SecDev.

* Camino Kavanagh, del Departamento de Estudios de Guerra, King's College London, King’s College London.

Tomado de: https://es.weforum.org