5 TÁCTICAS PARA MEJORAR EL ANÁLISIS DE RIESGOS

El análisis de riesgos es un proceso comprobado de prever y prevenir eventos que pueden impactar negativamente en negocios o proyectos.

 

Ayuda a las empresas a decidir y medir sus estrategias, evaluando si las acciones ejecutadas son o no arriesgadas para los objetivos de la empresa. Al entender esos escenarios, su equipo puede encontrar maneras de minimizar los impactos o recuperarse rápidamente, si ocurre un incidente.

Los riesgos varían de empresa a empresa, pero generalmente todas pasan por procesos semejantes para lidiar con ellos. En este artículo, usted aprenderá las mejores tácticas para crear y administrar análisis de riesgos, pero primero vamos a entender lo básico.

¿Qué es análisis de riesgos?

El análisis de riesgos está más relacionado a la identificación de amenazas. Su principal objetivo es esclarecer todos los escenarios de riesgo con sus probabilidades e impactos. Es esencial que la empresa tenga conocimiento de todas las situaciones que pueden impactar en sus objetivos. Eso incluye costos, ética y seguridad de las personas.

¿Cómo usar el análisis de riesgos?

Las organizaciones precisan seguir algunas etapas comunes para usar el análisis de riesgos. Para comenzar, la empresa debe identificar y mapear todas las amenazas posibles. Éstas pueden venir de:

• Procedimientos – Cuestiones relacionadas a las responsabilidades, sistemas o controles internos.
• Operacional – Pérdida de suministros, activos y fallas de acceso o ejecución.
• Estructural – Áreas peligrosas, poca iluminación, cajas o equipamientos gastados.
• Proyecto – Límite de presupuesto, ejecución de las principales tareas o cuestiones relacionadas a los plazos.
• Financiero – Errores de inversiones, fluctuaciones del mercado o falta de financiación.
• Humano – Situaciones o escenarios de enfermedades y lesiones.
• Natural – Problemas climáticos, desastres naturales o enfermedades.
• Reputación – Pérdida de confianza de los clientes, funcionarios o mercado.
• Político – Cambios en los impuestos, políticas gubernamentales o en la opinión pública.

Recuerde ejecutar diferentes abordajes para desarrollar nuevas ideas de análisis. Cree un Check-list con los tópicos de arriba para incluir y acompañar las amenazas. Piense en los puntos vulnerables que conectan sistemas, procesos o estructuras. Pida opiniones de otros colaboradores para obtener perspectivas diferentes y también consulte las prácticas de mercado.

Usted puede trabajar en varias estructuras de análisis, como Análisis SWOT y Modo de falla y Análisis de efectos. De esa forma, usted podrá prever amenazas con más facilidad.

Cinco tácticas para mejorar el análisis de riesgos

1. Desarrollar tácticas de recuperación

La organización debe crear tácticas que permitan actuar rápidamente después de que ocurran incidentes y crisis. Esas tácticas deben mostrar un entendimiento claro de la capacidad de recuperación de la empresa. Deben reflejar las necesidades de la empresa para continuar operando con requisitos mínimos. A continuación, algunas ideas para crear sus tácticas:

• Establecer estándares de priorización
• Organizar un equipo de recuperación
• Comunicar las funciones y responsabilidades del proceso de recuperación
• Crear capacitaciones para evitar la pérdida de habilidades o conocimientos esenciales
• Garantizar procedimientos manuales en caso de equipamientos damnificados
• Ejecutar capacitaciones recurrentes para cuestiones peligrosas
• Crear un kit de emergencia que incluya informaciones importantes de recuperación
• Medir el tiempo de recuperación
• Mantener activo el máximo de canales de comunicaciones
• Economizar dinero para emergencias de flujo de caja
• Crear procedimientos alternativos o de backup

2. Recesiones financieras recurrentes

Las empresas están constantemente expuestas a recesiones económicas. Esas cuestiones impactan directamente en la capacidad de articulación de la empresa, afectando sus actividades de ventas y compras. Cree un sistema de monitorización económica para entender cómo los cambios del mercado pueden afectar a la organización. Eso proveerá informaciones para planificar sus respuestas cuando surjan riesgos financieros. Priorice el flujo de caja de su empresa. Controle a deudores y acreedores evaluando sus cuentas a cobrar, stocks y gastos.

3. Cultura de atención a los riesgos

Cuando ocurren eventos negativos, la mayoría de los funcionarios busca culpar los unos a los otros, en vez de aprender con los errores y crear iniciativas de mejora. Además, los gerentes no se comunican claramente sobre las situaciones de riesgo conocidas. Es importante ejecutar activamente una comunicación transparente sobre comportamientos aceptables en escenarios de riesgo. 

La empresa debe iniciar discusiones sobre controles internos importantes para los stakeholders y resolver dudas recurrentes que normalmente son generadas en estos escenarios.

4. Informes integrados

Los departamentos reciben y generan informes periódicos de varios indicadores, incidentes y proyecciones pertinentes a su área. Consiguientemente, el consejo administrativo queda sin un entendimiento claro del ambiente de la empresa, pues las fuentes son generadas separadamente y pueden contradecirse. La alta dirección debe administrar a la empresa por medio de informes integrados, construyendo estrategias con una visión amplia y compartida de los riesgos y oportunidades del negocio. Es importante construir y monitorizar una estructura de riesgo con base en índices integrados que impactan en el desempeño unos de los otros.

5. Repiense los procesos de riesgo

Para abarcar las incertidumbres relacionadas a las metas del negocio, los gerentes deben mirar hacia los riesgos de manera más subjetiva y amplia, transformando los “fines” en “medios”. Las correlaciones entre varios problemas de riesgo son difíciles de definir. Los datos generalmente están ausentes o limitados, resultando en opiniones inciertas sobre acciones y tácticas.

Eso generalmente acaba resolviéndose con preferencias, conocimientos o experiencias personales que muestran caminos probables, aunque las tácticas no deberían ser vagamente unilaterales. ¿Las organizaciones que tratan incidentes con éxito consiguen crear ciclos de mejora continua? La colaboración proactiva debe conectar a los funcionarios a los procesos de mejora recurrentes, creando una estructura que prepararse constantemente para nuevos riesgos.

Tomado de: https://blog.softexpert.com/

EL MODELO DE EXCELENCIA EFQM PARA LOS CENTROS EDUCATIVOS

La European Foundation for Quality Management –EFQM, es una organización sin ánimo de lucro, fundada en 1988 por 14 instituciones líderes a nivel europeo, con un objetivo claro: diseñar el modelo de excelencia EFQM para los centros educativos de educación, como herramienta eficaz que conduzca a la excelencia, en un comienzo en Europa, pero con una visión global a medio plazo.

Estructura del modelo de excelencia EFQM para los centros educativos

El modelo de excelencia EFQM para los centros educativos, es una herramienta basada en nueve criterios, cinco de los cuales se ocupan de los medios y hacen referencia a las actividades y los esfuerzos de las organizaciones, como los desarrollan y que objetivos persiguen.

Los otros cuatro, abarcan los resultados de las organizaciones y la forma en que se miden. Existe una clara relación entre estas dos clasificaciones de criterios: los resultados, son causados por los medios y las actividades de la organización, de tal forma que se da una retroalimentación que procura la mejora, reconociendo la existencia de varios enfoques (medios), para alcanzar la excelencia sostenible en todos los aspectos de la educación.

El modelo de excelencia EFQM para los centros educativos se basa en la siguiente premisa: los resultados de excelencia, en lo referente a los estudiantes, docentes, empleados y otras partes interesadas, se obtienen a través del liderazgo en la conducción de la política y la estrategia que se imprime por medio de las personas, de las alianzas estratégicas, de la asignación de recursos y de los procesos. 

La innovación y el aprendizaje, están presentes en todo el modelo, poniendo de manifiesto la naturaleza dinámica del mismo, y reafirmando la premisa principal: la mejora de los medios, conduce a mejores resultados.

En el ciclo de aprendizaje subyacente al modelo, están implícitas las buenas prácticas organizacionales y la autoevaluación, como medios eficaces en la obtención de un panorama completo, así como referencias y datos valiosos.

Los conceptos del modelo de excelencia EFQM para los centros educativos

Este modelo se basa en los conceptos fundamentales de la excelencia, presentados por la EFQM en 1999, para que las organizaciones del sector educativo, puedan maximizar los beneficios de la adopción del modelo. Estos conceptos son:

• Orientación hacia los resultados: la excelencia consiste en alcanzar los resultados de acuerdo con los objetivos propuestos por la organización.
• Focalización en el cliente: excelencia es crear valor sostenible para el cliente, como liderazgo y constancia en los propósitos. La excelencia implica liderazgo visionario e inspirador asociado a unos esfuerzos constantes por mejorar y alcanzar los objetivos.
• Gestión de procesos y de resultados: excelencia es gestionar un conjunto de procesos, sistemas y hechos que, aunque independientes, están interrelacionados.
• Desarrollo y participación de las personas: la excelencia maximiza la contribución de los colaboradores a través de su desarrollo y participación.
• Aprendizaje, innovación y mejora continua: excelencia es desafiar el estatus y realizar el cambio, utilizando el aprendizaje para desencadenar la innovación y las oportunidades de mejora.
• Desarrollo de asociaciones: excelencia es desarrollar y mantener alianzas con valor agregado.
• Responsabilidad social corporativa: excelencia es sobrepasar el marco legal mínimo en el cual opera la organización, emprendiendo esfuerzos para comprender y responder a las expectativas de las partes interesadas y de la sociedad.

El modelo de excelencia EFQM para los centros educativos frente a la competitividad y la innovación tecnológica

En una publicación titulada “ Evaluar la Excelencia” – año 1999 -, la EFQM sostiene que, debido al contexto en que vivimos, marcado por la creciente competitividad, la rápida innovación tecnológica, los cambios en los procesos y las constantes variaciones en los panoramas económicos y sociales, las organizaciones del sector educativos deben, además de mostrar los resultados del desempeño financiero alcanzado, exhibir las informaciones y los resultados de sus esfuerzos por alcanzar la excelencia.

Aunque cada organización es única, y siendo el modelo una herramienta no selectiva, con criterios genéricos que pueden ser utilizados por una escuela o una organización sin ánimo de lucro, así como por organizaciones estatales, u otros organismos de la población, es claro que el modelo de excelencia EFQM para los centros educativos, se convierte, para las organizaciones que lo implementen, en una herramienta capaz de aportar valor y propiciar la innovación tecnológica, en un escenario altamente competitivo.

Tomado de: https://www.isotools.org/

CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD?

A la hora de implementar un Sistema de Gestión de Calidad basado en la norma ISO 9001 2015, las organizaciones buscan conseguir una serie de beneficios para ellos y para sus clientes.

Todo lo que se obtiene al certificarse bajo el paraguas de un Sistema de Gestión de Calidad es:

• Satisfacer al cliente: la principal finalidad que se persigue de la implementación de un Sistema de Gestión de Calidad es poder cumplir con todas las expectativas que establece el cliente. Todo el proceso se encuentra orientado hacia ese objetivo.
• Obtención de nuevos clientes: el cumplimiento de los estándares que un Sistema de Gestión de Calidad determina, ofrece seguridad ante clientes potenciales. La captación de nuevos clientes se debe a la buena imagen que proyecta el hecho de que una organización ofrezca bienes y servicios de calidad y esto pasa por adoptar un Sistema de Gestión de Calidad que avale los procedimientos llevados a cabo como el resultado del proceso productivo. Al contar con la certificación en la norma ISO 9001, se asegura una excelente atención al cliente que ayuda a la captación.
• Mejora los procesos de la organización: los procesos que se realizan en la actividad productiva siguen unos estándares que aseguran que se están cumpliendo las normas que hacen que sea un proceso optimizado.
• Diferenciación de la competencia: una organización que cuente con un certificado en la norma ISO 9001, siempre destaca por encima de la competencia. El hecho de contar con un Sistema de Gestión de Calidad certificado proyecta una imagen muy positiva sobre los clientes potenciales que hace que la organización prevalezca frente a otras.
• Reducción de costes sin que afecten a la calidad: es necesario mejorar la calidad de un producto o servicio sin que la calidad del mismo sea afectada. Se trata de optimizar el proceso y eliminar los costes superfluos de tiempo o recursos.
• Cumplir con los requisitos de la administración pública: contar con un certificado en la norma ISO 9001 es necesario para entrar en cualquier concurso que ofrezca la administración pública sin el cual no se puede optar a participar en él.
• Cumplir con las exigencias que se derivan de la pertenencia a un grupo: en algunas organizaciones, la mayoría multinacionales, la certificación del Sistema de Gestión de Calidad es un requisito indispensable para forma parte del grupo y asegurarse de que ningún componente baja la guardia en materia de calidad de producto o servicio.

Los nuevos objetivos tienen que ser explicados para hacerles ver las ventajas.

Comunicación y capacitación del personal

Cuando se determinan las medidas y los procesos a seguir, es el momento en el que queremos dar a conocer al personal de la organización con el fin de unificar y estandarizar los procesos o definir las tareas de cada puesto de trabajo según el Sistema de Gestión de Calidad que ha sido adoptado.

Los nuevos objetivos tienen que ser explicados para hacerles ver las ventajas de trabajar bajo las normas ISO 9001 así como las herramientas, los controles o los indicadores que se van a seguir.

Todos los procesos del ciclo productivo se encuentran controlados y los indicadores muestran los resultados de calidad obtenidos y su posible desviación.

Implantación del sistema de gestión de calidad

Se encuentran definidas las tareas y los procedimientos. Por lo tanto, los empleados deben ser conscientes del modo en el que debe desempeñar su trabajo a la hora de adoptar el Sistema de Gestión de Calidad.

La actividad productiva de la organización comienza a ser llevada a cabo siguiendo la normativa de calidad por la que se rigen.

Auditoría interna y Revisión

Cuando comienza a rodar el Sistema de Gestión de Calidad en el seno de la organización es muy recomendable llevar a cabo una auditoría interna para comprobar el funcionamiento.

Las auditorías internas de calidad tienen que llevarse a cabo de forma periódica, pero la primera que se lleva a cabo, que es previa a la certificación, es muy beneficiosa al servir para detectar errores u oportunidades de mejora que se pueden aplicar dentro del Sistema de Gestión de Calidad y que aseguren la satisfacción del cliente.

Aplicación de medidas correctoras

En el caso de que detecte algún tipo de fallo en la auditoría interna, se tiene que aplicar medidas correctoras que solventen todas las deficiencias que han sido identificas. En este sentido, presenta especial relevancia dentro de la norma ISO 9001 la mejora continua. Se busca mejorar el rendimiento de la organización identificando alternativas para conseguir cumplir los objetivos. En el momento en el que se identifiquen las partes del proceso con resultados positivos, también se deberá reforzar.

Cuando se aplican las medidas correctivas o preventivas se pueden llevar a cabo de nuevo una segunda auditoría interna. Esto se hace para asegurar el correcto funcionamiento del Sistema de Gestión de Calidad antes de la certificación.  

Tomado de: https://www.nueva-iso-9001-2015.com/

QUÉ BENEFICIOS SE PUEDEN OBTENER AL IMPLEMENTAR LA NORMA ISO 9001?

En este artículo nos centraremos en los beneficios que se pueden conseguir implantando el Sistema de Gestión de Calidad de la norma ISO 9001.

Puede que piense que contar con un Sistema de Gestión de Calidad no le reporte grandes beneficios, no obstante, pequeñas y grandes empresas consiguen una mejora continua y ahorros tanto económicos como en tiempo. 

Ahora sin más dilación, pasamos a enumerar los beneficios.

Beneficios de implementar la norma ISO 9001 

La norma ISO 9001 pertenece a los estándares ISO (International Organization for Standardization). La norma se conoce internacionalmente principalmente por sustituir los requisitos de otros Sistemas de Gestión de Calidad. Por ello, al ser tan conocida, cuando una empresa busca un proveedor, suele buscar que esté certificado en la norma ISO 9001, ya que es una garantía de calidad.

Esto es especialmente valioso cuando se buscan contratos con el sector público, ya que una empresa que ofrezca este certificado será mucho más atractiva que las empresas que no o tengan. Por ello, podemos decir que podríamos usar esta certificación como una potente herramienta de marketing.

Ayuda a mejorar la credibilidad e imagen de la organización

La norma ISO 9001 pertenece a los estándares ISO (International Organization for Standardization). La norma se conoce internacionalmente principalmente por sustituir los requisitos de otros Sistemas de Gestión de Calidad. Por ello, al ser tan conocida, cuando una empresa busca un proveedor, suele buscar que esté certificado en la norma ISO 9001, ya que es una garantía de calidad.

Esto es especialmente valioso cuando se buscan contratos con el sector público, ya que una empresa que ofrezca este certificado será mucho más atractiva que las empresas que no o tengan. Por ello, podemos decir que podríamos usar esta certificación como una potente herramienta de marketing.

Ayuda a satisfacer al cliente

Sabemos que el principal principio de la norma ISO 9001 es la satisfacción del cliente, es decir siempre se buscará una mejora continua, intentando satisfacer las necesidades y exigencias del cliente de la mejor forma posible. Si conseguimos clientes satisfechos, estos volverán a nuestra empresa, es decir los habremos fidelizado. Lo que podría generar grandes beneficios además de incrementarlos si el cliente recomienda nuestra empresa. 

Mejorar la imagen de la empresa, la mejora continua y satisfacer al cliente son solo tres de los muchos beneficios de implementar el estándar internacional ISO 9001. 

Integración de procesos

A la hora de analizar las interacciones que se derivan del procedimiento a través del proceso de ISO 9001, encontramos de forma mucho más sencilla mejoras en cuanto a eficiencia y ahorro de costes. Esto consigue que la empresa esté coordinada y que toda la organización conozca los procedimientos y no solo la alta dirección. Por lo que se evitarán ineficiencias que pueden surgir durante todo el proceso.

Podemos considerar esto como otro beneficio, ya que mejora el flujo del proceso, lo que podría impulsar la eficiencia consiguiendo menor errores dando lugar a una mejora en el ahorro de costes.

Mejora de toma de decisiones basada en evidencias

El segundo principio de la norma ISO 9001 es el uso de la toma de decisiones basada en las pruebas. Esto quiere decir, que a la hora de tomar una decisión no sigamos nuestros impulsos, presentimientos o corazonadas, sino que analicemos los hechos, causas etc. y tomemos la decisión basándonos en las pruebas de las que disponemos. De esta forma, se consigue estar más centrado en aplicar recursos a los campos que mejoren eficiencias y ayuden a ahorrar costes a la hora de encontrar la decisión correcta de manera inmediata en lugar de ir haciendo ensayos de prueba y error hasta hallar la solución.

Es por eso que, podemos decir que ISO 9001 ayuda a mejorar la toma de decisiones.

Extender cultura de mejora continua

Uno de los objetivos de la empresa debe ser buscar la mejora continua. Hay que recordar que una empresa es un equipo y que, si todos avanzan en la misma dirección, la empresa avanzará.

Este es uno de los terceros principios de la norma ISO 9001. Si se adapta una cultura de mejora continua para intentar mejorar los procesos y resultados organizacionales también se ahorrarán costes.

Con este otro beneficio de implementar la norma ISO 9001 será posible ver como la empresa mejora cada año tanto a nivel económico como a nivel de eficiencia.

Compromiso de los empleados

Como hemos visto en el beneficio anterior, si una empresa se mueve en una sola dirección avanza y obtiene mayores beneficios. Para que esto ocurra, los empleados deben estar comprometidos con la mejora de procesos. Los empleados que trabajan con la norma ISO 9001 son empleados más felices, ya que se trabaja de forma organizada y se tienen en cuenta todas las partes de la empresa. No hace falta decir, que numerosos estudios indican que los empleados felices son empleados más productivos. Por lo que este último beneficio de la ISO 9001 también se traduce en un aumento de productividad y ahorro de tiempo y dinero a la empresa.

Tomado de: https://www.nueva-iso-9001-2015.com/

ISO 31000: HERRAMIENTA ÚTIL PARA GESTIONAR EL RIESGO EN LAS EMPRESAS ENERGÉTICAS

El estándar ISO31000 es una norma internacional cuya finalidad es facilitar a las empresas la gestión del riesgo de una manera eficaz y eficiente, independientemente del sector en que se encuentren o de su tamaño.

Todas las empresas tienen el riesgo de que se puedan alterar la consecución de sus objetivos fijados debido a que corren el riesgo de ser atacadas por una serie de amenazas.

Las organizaciones energéticas, al igual que las otras, están expuesta a peligros como incendios, catástrofes naturales y accidentes operacionales, entre otros.

La implantación de la norma ISO-31000 proporciona al sector energético una serie de principios y directrices para gestionar el riesgo.

Los principios comunes para gestionar el riesgo de manera eficiente según la ISO31000 son:

• Aumento y mejora del control de cada uno de los procesos para que las instalaciones sean más seguras, esto tenga como consecuencia el incremento de la seguridad del personal de la organización.
• No olvidarse, de los factores humanos y culturales.
• Creación de valor y ayuda a la mejora de las empresas
• Disminución del grado de incertidumbre por medio del apoyo y cooperación con respecto a la toma de decisiones.
• Integración en los procesos de una organización, y basarse en la mejor información disponible.
• Es sistemática, trasparente, inclusiva y estructurada.
• Es dinámica, interactiva, sensible a las variaciones y a los cambios.

Con la implantación de dicha norma, se quiere conseguir que las instituciones energéticas:

• Se encuentren preparadas y tengan la habilidad de gestionar los posibles riesgos que se produzcan.
• Cumplan con cada uno de las cláusulas reglamentarias, legales y con las normas internacionales.
• Cumplan con todos los objetivos fijados con anterioridad de manera eficaz.
• Mejoren sus resultados financieros.
• Sean capaces de reconocer las oportunidades idóneas y las amenazas que se puedan producir.
• Empleen todos los recursos dirigidos al tratamiento del riesgo.
• Tengan mayor control de los procesos para así evitar los accidentes.
• Mejoren en la toma de decisiones por parte de la dirección.
• Mejoren la seguridad, protección al medio ambiente y salud.
• Sean capaces de proporcionar una confianza mayor tanto a inversores, empleados como accionistas.

Tomado de: https://www.isotools.org/

 

CÓMO HACER UN ANÁLISIS DE PROCESOS EN TU EMPRESA

Los procesos de una empresa representan el motor de su actividad. Realizar de forma periódica un análisis de procesos en cualquier organización es un ejercicio vital para detectar muchos errores y aspectos de mejora.

Pero ahora bien, ¿cómo hacer un análisis de procesos?, ¿qué se debe analizar?, ¿por qué parte empiezo? Estas son preguntas que igual te estás haciendo y que voy a responderte en este post.

Qué es un análisis de procesos

La RAE (Real Academia Española) define análisis de esta forma:

Por lo tanto un análisis de procesos es realizar una separación de todos los pasos que componen un proceso para realizar un estudio de ellos y averiguar cómo se están llevando a cabo y si están funcionando tal y como se espera que lo hagan.

Analizar un proceso implica por tanto inspeccionar y comprobar que las cosas (los procesos) en una organización se están desarrollando como se han planteado inicialmente.

Para qué sirve realizar un análisis de procesos

Realizar un análisis de procesos te permitirá:

1. Detectar si existe alguna diferencia entre lo que se hace en una organización y lo que se debería de hacer.
2. Descubrir si existen debilidades en algún paso de un proceso que pueden llevar a que falle o que se produzcan errores en ese proceso (riesgos en los procesos).
3. Sentar las bases para realizar cambios en tus procesos (tras descubrir que algo falla o puede fallar).
4. Medir la eficiencia de una organización al estudiar los pasos que se deben llevar a cabo para ejecutar un proceso de forma controlada y analizar si esos pasos se pueden acortar, automatizar, eliminar, agilizar, etc.
5. Tener un enfoque basado en procesos dentro de tu organización.

Cómo hacer un análisis de procesos en tu organización

Si quieres hacer un análisis de procesos en tu negocio deberás primero tener claro cómo quieres que funcionen y se desarrollen los procesos para luego compararlo con la realidad de lo que ocurre en tu empresa.

Todos los procesos tienen un objetivo, se crean por algo: controlar la producción, analizar a un proveedor antes de comprarle, analizar un pedido de un cliente para estudiar la posibilidad de servirlo, etc

Cuando haces un análisis de proceso en realidad lo que estás haciendo es una auditoría interna de tus propios procesos.

Por lo tanto te voy a presentar tres herramientas muy útiles y fáciles de usar para realizar un análisis de procesos en tu organización:

• Diagrama de flujos
• Caracterización de procesos
• Auditoría de procedimientos de trabajo

Diagrama de flujo

Un diagrama de flujo es una representación gráfica de un proceso. Se trata de representar los pasos que sigue un proceso desde que se inicia hasta que se termina y para ello se utiliza una serie de elementos visuales que te ayuden a dibujar cada paso que sigue un proceso.

Utilizar un diagrama de flujo para analizar tus proceso te ayudará examinar de forma visual cuántos pasos ha de dar un proceso antes de que llegue a su fin y cumpla el objetivo para el cual fue creado.

Imagina por ejemplo una organización que se dedica a la administración de fincas y desea estudiar los pasos a realizar para llevar a cabo las reclamaciones de deuda de cantidades no pagadas por algún propietario. El diagrama podría quedar algo así:

Para dibujar este, o cualquier otro diagrama de flujo, lleva a cabo estos 4 pasos:

Paso 1: Qué proceso vas a dibujar

Paso 2: Reunir a los responsables de esos procesos.

Paso 3: Acotar el proceso, donde comienza y donde termina.

Paso 4: Empezar a dibujar cada paso eligiendo si lo dibujarás con forma vertical, horizontal o de ambas formas.

Estos cuatro pasos los tienes detallados en este post que he escrito <<Que es un diagrama de flujo>>

Siguiendo con el ejemplo de la empresa de administración de fincas, una vez que dibujes el diagrama de flujo yo me haría estas pregunta:

¿Cuáles son los pasos más críticos dentro de este proceso hasta que se envía la información al abogado?

¿Puedo establecer algún KPI o indicador de gestión para saber qué éxito tenemos a la hora de reclamar deudas: por ejemplo cantidades cobradas del total de cantidades reclamadas?

¿Se podría automatizar algún paso de este proceso mediante herramientas como Excel o algún otro software/aplicación para hacerlo más ágil?

¿Se podría acortar algún paso sin que se pierda información/valor añadido y así hacer un proceso más ágil/sencillo?

¿Se podrá modificar algún paso sin que se pierda información/valor añadido y así hacer un proceso más ágil/sencillo?

¿Valdrá la pena desarrollar un procedimiento de trabajo o instrucción de trabajo con el fin de obtener un manual de este proceso y entregárselo a los empleados?

Caracterización de proceso

La caracterización de procesos se trata de realizar un análisis profundo de los procesos teniendo en cuenta los elementos que originan que estos procesos tengan un principio y un final.

Pero aparte de estos elementos de entrada y salida, con una caracterización de procesos también estudias:

• Cuál es el objeto del proceso, es decir, por qué se crea ese proceso.
• Cuando se inicia un proceso
• Cuando se finaliza un proceso
• Quién/es es/son los responsables de ese proceso.
• Qué partes interesadas, es decir, qué personas intervienen en un proceso.
• Qué controles existen asociados al proceso para asegurar que se lleva a cabo de manera correcta (pueden ser controles documentales o controles visuales)
• Qué documentos o registros de control (controles documentales) están asociados al proceso para asegurar que el proceso se lleva a cabo correctamente
• Qué indicadores de gestión están asociados al proceso y que ayudan a conocer el rendimiento y desempeño del proceso.
• Cuáles son las tareas o actividades que se realizan una detrás de la otra que conforman el propio proceso en sí.
• Qué riesgos puede existir de que falle el proceso

Para trabajar esto de forma ordenada se utiliza una ficha de procesos:

Esta ficha de procesos te permitirá ir estudiando y entendiendo el proceso que estás analizando poco a poco. Sigue estos pasos a la hora de cumplimentar la ficha:

Paso 1: Comienza por el objeto (¿para qué existe ese proceso?)

Paso 2: Indica quienes son los responsables del proceso.

Paso 3: Identifica de forma clara el inicio y el final del proceso.

Paso 4: Anota los Elementos de Entrada y de Salida

Paso 5: Señala las partes interesadas que están implicadas en ese proceso.

Paso 6: Describe los pasos o actividades que se llevan a cabo durante el proceso.

Paso 7: Identifica los controles al Proceso que existe en la organización.

Paso 8: Anota los Registros Asociados al proceso.

Paso 9: Pregunto por Indicadores del Proceso.

Paso 10: Identifica posibles Riesgos de que falle el proceso.

Estos 10 pasos los tienes mucho más desarrollados en este post “Cómo realizar una caracterización de procesos”

Auditoría de procedimientos de trabajo

Esta auditoria es un trabajo importantísimo a la hora de realizar un análisis de procesos. Te ayudará a mejorar la gestion empresarial de tu negocio ya que mediante esta auditoría:

• Detectarás posibilidades de mejora.
• Podrás hacer tus procedimientos más eficientes.
• Identificarás que cosas se hacen por inercia porque las cosas se han hecho “siempre así”.

Fíjate que lo que vas a auditar en este caso son procedimientos, es decir, el cómo se hacen las cosas. Por lo tanto lo ideal es tener como referencia de esta auditoría un procedimiento de trabajo escrito, un manual o una instrucción de trabajo de los procesos que vas a analizar.

Si quieres saber la diferencia que existe en proceso y procedimiento puedes leer este artículo ¿Cuál es la diferencia entre proceso y procedimiento?

Para hacer esta auditoría de procedimientos de trabajo sigue estos pasos:

Paso 1: Identifica los procesos que vas a analizar

Paso 2: Establece un programa de auditoría

Paso 3: Solicita la documentación de los procesos que vas a auditar

Paso 4: Identifica qué valor aporta o cuál es el objetivo de ese proceso

Paso 5: Identifica registros de control que puedan existir para cada uno de los procesos

Paso 6: Establece y comunica un plan de auditoría

Paso 7: Prepara tu plantilla de informe interno

Paso 8: Comienza la auditoría y pregunta cuando no entiendas algo

Paso 9: Identifica y registra no conformidades y observaciones

Paso 10: Entrega el informe de auditoría interna

He escrito un artículo como invitado en un portal que no es el mío y en el cual he desarrollado todos estos pasos de forma muy detallada. Puedes leer este artículo aquí 10 Pasos esenciales para hacer una auditoría interna de procesos en tu negocio

Por lo tanto utiliza estas tres herramientas para realizar un análisis de procesos en tu organización:

• Diagrama de flujos
• Caracterización de procesos
• Auditoría de procedimientos de trabajo

Espero haberte ayudado con este artículo y me escribas para decirme que ya has utilizado algunas de ellas para realizar un análisis de los procesos de tu organización.

Foto: Coffee

Fuente: Pixabay

Tomado de: https://iveconsultores.com/

ISO 37301 – APARTADO 4.2: COMPRENSIÓN DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LAS PARTES INTERESADAS

Si te quieres zambullir de lleno en la norma ISO 37301 pero sientes que hay muchos detalles que no comprendes del todo, estamos listos para socorrerte y explicarte punto por punto de qué va este tema del compliance, un asunto del que todos hablan y que va cobrando relevancia conforme pasa el tiempo.

Se hacen debates, simposios, webinars y hasta hay una norma ISO para implementar todo un sistema de gestión de compliance (CMS por sus siglas en inglés). Vale la pena profundizar y hoy lo haremos al adentrarnos en el apartado 4.2 del estándar, que se centra en la comprensión de las necesidades y expectativas de las partes interesadas.

Para avanzar es preciso tomar en cuenta que se define en el término 3.2 una parte interesada como: “las personas u organizaciones que pueden afectar, ser afectadas o percibir que son afectadas por una decisión o actividad”, tenemos algunos ejemplos como:

¿Cómo abordar este apartado? Tenemos que identificar cuáles son las partes interesadas de nuestra organización y cuáles son los requisitos de estas en relación con el sistema de gestión de compliance. Estas personas y entes empresariales no se mantienen inmutables, sino que pueden cambiar según el contexto. De allí la necesidad de revisar periódicamente, como un proceso quiénes dejaron ser pertinentes y quiénes se incorporaron, para que el CMS sea eficaz y pueda mejorar continuamente su eficacia.

De acuerdo con la norma ISO 37301 es necesario que la organización determine los requisitos y necesidades de las partes interesadas. Es decir, es necesario conocer los requisitos de las partes interesadas que ya identificamos. ¿Qué debemos tomar en cuenta primero? Las necesidades y obligaciones inherentes al sistema de gestión de Compliance, por ejemplo:

• Cumplir con los deberes fiscales (como declaración y pago de impuestos, entre otros).
• Estar al tanto de la promulgación de nuevas leyes y reglamentos.
• Evitar estar en deuda con los pagos de imposiciones legales y beneficios de trabajadores.
• Contar con información documentada al día, como contratos con clientes y proveedores.
• Creación de códigos de ética y conducta, manuales de buenas prácticas y procedimientos destinados a evitar conflictos de interés, malentendidos e incumplimiento.
• Honrar los compromisos con los socios de negocio.

Las necesidades de las partes interesadas van desde requisitos obligatorios hasta expectativas no obligatorias y compromisos voluntarios asumidos por las partes. En el anexo de la norma ISO 37301 se expone que los obligatorios son requisitos formales, como leyes, reglamentos, permisos y licencias, y acciones gubernamentales o judiciales. En cuanto a los voluntarios, no existen explicaciones en el estándar, pero se trata de acuerdos verbales o contractuales que resultan convenientes para quienes suscriben los pactos o normas de cumplimiento voluntario como la ISO 9001, ISO 45001, ISO 14001, entre otras.

¿Cómo identificar a las partes interesadas y sus requisitos?

Podríamos considerar lo siguiente para conseguirlo:

• Formar grupos de trabajo multidisciplinarios.
• Dar lugar a las tormentas de ideas, debates y demás técnicas de discusión.
• Estudios y entrevistas con las partes interesadas.
• Encuestas de satisfacción.
• Estudios de mercado.

Todos los hallazgos sobre partes interesadas y sus requisitos requieren ser registrados mediante informes, con el fin de garantizar la eficiencia del CMS. No dejar constancia de los datos recabados daría lugar a equívocos, imprecisiones y confusiones innecesarias. Este apartado puede abordarse de forma idónea si logramos precisar de qué manera interactuamos con cada parte interesada.

Interés e influencia

La norma ISO 37301 aclara que es imperativo determinar cuáles requisitos de las partes interesadas se abordarán a través del sistema de gestión del compliance, puesto que el CMS tiene capacidades, límites y fronteras en base a los recursos disponibles por parte la organización que lo implementa. Y cuanto antes las conozcamos, mejor será.

Cumplir con el apartado 4.2 de la norma podría resultar más sencillo si determinamos cuál es el grado de interés y el nivel de influencia de cada parte interesada, lo cual definiría su pertinencia. Al contar con el inventario resultante y analizadas ambas variables tendrán que tomarse medidas pertinentes para relacionarse con las mencionadas partes. Existen elementos del CMS que podrían nutrirse significativamente gracias a estas revisiones. Un ejemplo palpable podría ser el análisis de riesgos de compliance.

¿Para qué determinar las necesidades y expectativas de las partes interesadas?

Este requisito es vital para el éxito del CMS porque nos permite hacer conexión entre las necesidades y expectativas de las partes interesadas pertinentes con los riesgos y oportunidades, que es el requisito 6.1. como indica el siguiente esquema:

Es decir que la determinación requisitos de las partes interesadas son una las entradas principales para los riesgos y oportunidades del CMS que tiene un carácter estratégico para el logro los objetivos de compliance, cumplir con las obligaciones de compliance identificadas y crear y proteger valor de los resultados de la evaluación de los riesgos de compliance.

Te invito a que sigas acompañándonos en estas lecturas guiadas de la norma ISO 37301, un estándar potente y que con cada día que pase será más relevante.

Tomado de: https://www.isotools.org/

CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE LOS CHECKLIST EN UNA ORGANIZACIÓN?

Un checklist es una herramienta que puede utilizarse de diferentes formas. Uno de esos usos, puede ser cumplir las exigencias de las partes evaluadas. 

El funcionamiento de la herramienta es simple a la par que efectivo.

Se realiza una lista de acciones a realizar, elementos que conseguir etc. Una vez que se vayan alcanzando los objetivos de la lista, se irán marcando. Proporcionando así una vista general y muy rápida del estado de las tareas. Como consecuencia, nos encontramos una mejora tanto en la productividad como en la eficiencia y optimización de los numerosos procesos de la empresa.

Si se ha interesado en los checklist, visite este enlace sobre cómo se deben utilizar para conocerlos en mayor profundidad.

Ya tenemos una definición algo más abstracta. Pasamos a algo más específico a las empresas.

¿Qué es un checklist?

Podemos definirlo como una lista enumerada de los elementos necesarios para realizar cierta actividad. Una vez que se vayan cumpliendo esos elementos de la lista se deben marcar para que así se sepa con claridad y rapidez que se cumplen los objetivos. Ganando así en eficiencia y facilidad a la hora de realizar un seguimiento.

¿En qué puede ayudar un checklist a su empresa?

Los beneficios son muchos, sin embargo, en el artículo de hoy nos centraremos en solo 4.

• Automatización:

Es una de las funciones principales de los checklist. Si se utiliza con frecuencia esta herramienta para cumplir con lo que se exige, este proceso de comprobación y verificación se convierte en automático para el encargado de realizarlo ganando así en agilidad y promoviendo en modernización, rapidez y eficiencia.

• Reducción de fallos:

Un checklist nos puede ayudar a minimizar los errores de forma simple. Esto se debe a que al poder comprobarse diariamente y de forma rápida el progreso de los objetivos marcados mediante esta lista de verificación, no se repetirán acciones. Consiguiendo evitar errores y controlar todo con mayor profundidad.

• Organización:

Nos permite sistematizar los elementos de la lista y especificarlos (cantidad, horario, fecha, estándar de calidad… todo depende del checklist). Otra de sus virtudes es, que nos permite conocer el progreso del objetivo, lo que facilita la organización y en qué orden proceder a ejecutar las tareas. De esta forma, todas las partes de la organización conocerán qué deben hacer y cuándo y cómo.

Veámoslo con un ejemplo. Si vamos a construir una casa y realizamos un checklist, nos indicará que debemos empezar con los cimientos antes que el tejado.

• Resolución de problemas a larga distancia:

Al ser una herramienta tan sencilla de usar y comprender, se puede usar como forma de comunicación entre empresas que se encuentren en diferentes lugares. Así, se conseguirá que se reduzcan errores a distancia, estandarizar procesos y comprobar los elementos cumplidos de la lista.

Un punto bastante relacionado es la herramienta de diagnóstico, si desea tener más información eche un vistazo al enlace.

 El éxito de la herramienta checklist radica en su sencillez.

¿Por qué son importantes los checklists para las empresas?

Son fundamentales para las empresas puesto que, como podemos deducir de los apartados anteriores, nos ayudan en la organización empresarial, reducción de posibles errores (generalmente humanos) y asegurar así una mayor seguridad de los procesos. Una simple forma de hacerlo consistiría en realizar un checklist para evaluar los equipos de seguridad de la empresa para así encontrar posibles riesgos y tomar acciones para reducirlos.

En cuanto a la normativa se convierte en un importantísimo aliado. Por ejemplo, podemos incluir todos los requisitos exigidos por la legislación de nuestro país y ver así si los cumplimos o no. A la hora de pagar los salarios también se encuentra con más detalles los descuentos o pluses adicionales, es una forma de organización sencilla.

En resumen, un checklist agrupa todos los elementos que se necesitan para cumplir la tarea que nos hemos propuesto conseguir marcando esos elementos una vez completados. En el caso de la empresa, se utilizan como ya hemos dicho para organizar, reducir errores, automatizar y resolver problemas a distancia. De la herramienta obtenemos una mayor productividad, eficiencia de actividades, mejora de seguridad e incumplimiento de la legislación vigente.

Tomado de: https://www.isotools.org/

CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS DE UN NEGOCIO: 50 IDEAS PARA VENDER MÁS

¿Tienes un negocio, pero las ventas no van tan bien como quisieras? ¿Quieres conseguir más clientes, pero no sabes qué ideas o estrategias aplicar?

A continuación, te compartimos 50 ideas prácticas que puedes implementar desde hoy mismo para aumentar las ventas de tu negocio. Elige las que más se ajusten a tu presupuesto y a tu modelo de negocios, y anímate a probarlas. ¡Comencemos!

50 Ideas para aumentar las ventas de tu negocio

1. Obsequia a todas las personas que trabajan en tu negocio una capacitación en servicio al cliente

Todos tus trabajadores hacen parte clave de la imagen de tu negocio y juegan un rol fundamental en la experiencia del cliente, por esto es importante que estén preparados para dar lo mejor de sí en cualquier momento en que interactúen con un cliente potencial. Si una persona tiene una mala experiencia con un trabajador en tu negocio, sin importar cuál sea su área o cargo, se quejará afirmando que en tu negocio el servicio es malo.

2. Mejora la experiencia en el punto de venta

Procura que tus clientes se sientan cómodos en tu local. Un lugar limpio y agradable hará que los clientes pasen más tiempo dentro de tu negocio. Puedes también utilizar un olor característico en tus locales para generar recordación y poner música suave de fondo para crear un ambiente más placentero.

3. Motiva a tus vendedores con un tablero de metas

Instala en las oficinas de tus vendedores y asesores comerciales un "tablero de metas"para que se planteen metas de ventas que los motiven en su día a día. También, puedes incentivarlos creando un plan de recompensas en el que ellos obtengan beneficios cada vez que alcancen un logro significativo. Por ejemplo: cuando un vendedor logre sus primeras 10 ventas obtendrá un reconocimiento, al alcanzar las 100 ventas obtendrá un bono, al alcanzar las 1.000 ganará un viaje con todo pago, etc. Si tus vendedores están motivados, las ventas de tu negocio aumentarán.

4. Ponte en los zapatos del cliente

Ve a tu negocio como "Cliente Oculto" (o pídele el favor a alguien de confianza que lo haga) y evalúa tu experiencia desde el momento que ingresas hasta el momento que sales. Identifica aquellos momentos en que sentiste frustración y aquellos en los que te sentiste completamente fascinado con el servicio. La información obtenida con este ejercicio te permitirá mejorar el servicio en tu negocio y ofrecer experiencias más agradables a tus clientes.

5. Construye una base de datos de clientes

Preocúpate por saber quiénes son tus clientes: cuáles son sus características, necesidades, miedos y motivaciones. Consigue sus correos, teléfonos o cualquier dato de contacto para mantener la comunicación con ellos. Toda esta información es muy valiosa para optimizar tus estrategias de marketing. Puedes construir tu base de datos con un CRM, una plataforma de email marketing, Excel o cualquier otra herramienta de gestión de clientes que te guste. Una base de datos bien organizada te permite crear poderosas estrategias de marketing personalizadas y automatizadas.

6. Crea un blog

Un blog es una excelente herramienta para construir comunidad en torno a tu marca y para posicionarte como un referente en tu industria. La idea es que publiques contenidos relevantes que estén relacionados con los intereses de tus clientes potenciales, así lograrás atraerlos a través de buscadores o redes sociales.

En tu blog puedes publicar tips, novedades, tendencias, tutoriales, casos prácticos, entrevistas y cualquier otro tipo de contenido que aporte valor a tu mercado. Por ejemplo, si tienes un salón de belleza y en tu blog compartes tips útiles sobre el cuidado del cabello, la piel y las uñas, los clientes que te encuentren a través de esos contenidos van a darse cuenta de que realmente tienes experiencia en el tema y sentirán mayor confianza de ir a tu negocio.

7. Cuenta historias (Storytelling)

Los seres humanos amamos las historias, por eso no hay una herramienta más poderosa para cautivar y persuadir a los clientes que una buena historia. Puedes contar historias relacionadas con tu producto, tu marca o tus clientes. Por ejemplo, al momento de negociar funciona muy bien utilizar las historias y experiencias de otros clientes para explicar los beneficios que nuestros productos ofrecen. Cuanto más identificado se sienta el cliente con la historia, mayor será su efectividad. También, puedes contar la historia detrás de tu empresa o de cómo se fabrican tus productos, así lograrás que tus clientes desarrollen una conexión más fuerte con tu marca.

8. Analiza y optimiza el proceso de compra

Cuantos menos pasos deba realizar el cliente para tomar la decisión de compra y obtener su producto, más efectivas serán tus ventas. Cerciórate de que el proceso de compra es lo más simple y práctico posible. Revisa canales de comunicación, medios de pago, políticas comerciales, infraestructura, plataformas, logística, etc. Y garantiza que tu negocio realmente le facilite la vida al cliente a la hora de comprar. Los clientes ya tienen suficientes problemas como para que tú les compliques la vida durante sus compras.

9. Capacita a tus vendedores

Es importante que tu fuerza de ventas se mantenga a la vanguardia de las tendencias de consumo y que aprenda a dominar técnicas, herramientas y estrategias del marketing moderno. Los mercados actuales son extremadamente dinámicos y exigen profesionales que estén en constantemente crecimiento.

10. Establece una política de calidad, garantía y satisfacción

Con estas políticas brindarás mayor confianza a los clientes potenciales, especialmente si tu producto es más caro que el de la competencia. Por ejemplo, si el cliente está indeciso y le dices que si no está totalmente satisfecho con su compra tiene 15 días para devolver el producto y solicitar un reembolso, seguramente se anime a comprar. Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor será la posibilidad de concretar la venta.

11. Ofrece servicios post-venta, beneficios adicionales o valores agregados al momento de cerrar la venta

Por ejemplo: servicio técnico, asesoría y fletes gratis, son algunos elementos que ayudan a que el cliente tenga una mayor percepción de valor y sienta más confianza al momento de adquirir un producto.

12. Aprovecha las temporadas y fechas especiales

La temporada escolar, San Valentín, Día de las Madres, Día del Padre, Día de los Niños, Halloween, Navidad y muchas otras fechas se caracterizan por un gran movimiento comercial donde los consumidores suelen gastar más. El consejo es que planifiques muy bien tus estrategias para dichas épocas y no te limites solo a hacer promociones de las mismas que sacas todo el año.

Algunas ideas que puedes probar son: lanzar ediciones especiales de productos, crear combos relacionados con la temporada, ofrecer empacar el producto como regalo y organizar eventos de temporada en tu negocio.

13. Responde los mensajes, dudas, reclamos, quejas y solicitudes de tus clientes a tiempo

No hay nada más frustrante para una persona que sentirse ignorada. Si decides ofrecer email, teléfono, web, WhatsApp y redes sociales como medio de contacto, asegúrate de que siempre esté alguien atento a responder a tiempo, de lo contrario perderás ventas valiosas y ganarás clientes frustrados e insatisfechos.

14. Envía regalos promocionales a tus clientes más fieles

Con memorias usb personalizadas, calendarios, bolígrafos, llaveros, relojes y otros detalles personalizados, lograrás que tus mejores clientes lleven siempre a tu empresa con ellos.

15. Mide, analiza, aprende y optimiza

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Evaluar constantemente tus estrategias de marketing te permitirá comprobar qué funciona y qué no. Debes enfocar tus energías y recursos en las estrategias que te funcionen mejor y hacer a un lado aquellas que no tienen mayor impacto en tus objetivos.

Para medir los resultados de tus estrategias puedes usar herramientas como Plataformas de CRM, Google Analytics, Google Data Studio, Yandex Metrica, Plataformas de Gestión de Redes Sociales o hasta Excel.

16. Crea combos de productos para facilitar el proceso de compra y maximizar el volumen de facturación por cliente

Esta es una estrategia muy utilizada por negocios de comidas rápidas, que te ofrecen diferentes combos que incluyen un producto principal, acompañamiento y bebida, así consiguen que el cliente lleve varios productos en lugar de solo uno. La clave está en entender muy bien a los clientes y prediseñar los combos de tal forma que le resulten muy atractivos. Con base al combo que elija, puedes incluso ofrecerle agregar beneficios adicionales por un precio extra.

17. Conoce a tu competencia

¿Sabes con quién estas compitiendo? Identifica y analiza la competencia. Descubre cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Pregúntate qué puedes ofrecer tú para destacar de los demás. Conocer a tu competencia te permitirá comprender mejor cuáles son tus diferenciales y cómo aprovecharlos en tus estrategias de marketing.

18. Optimiza el diseño de los empaques de tus productos

Si un producto no es visualmente atractivo, difícilmente el cliente va a tener interés en él. Según diversos estudios, el color y la forma de un empaque puede llegar a influir de un 60% a 80% en la decisión de compra de un producto en el punto de venta.

Asegúrate de elegir colores que transmitan la esencia de tu propuesta de valor. Por ejemplo, si buscas transmitir frescura, colores como el azul, el verde y el blanco son ideales para hacerlo; pero, si lo que quieres es transmitir poder, estatus y elegancia, te convendrá usar colores como el negro, el dorado y el plateado. Con respecto a la forma, busca que el empaque sea práctico y potencie la propuesta de valor manteniendo la frescura y características óptimas del producto. Por ejemplo, en industrias como la de los perfumes y las joyas el empaque es un elemento extremadamente importante para maximizar la percepción de valor del producto.

19. Ofrece muestras gratis de tus productos o servicios

No es algo que se pueda aplicar a todo tipo de negocios, pero siempre que sea posible es una muy buena estrategia permitirle al cliente testear el producto para reducir su miedo a comprar. Por ejemplo, las plataformas de contenidos suelen ofrecer un mes gratis para que los usuarios se animen a probar el servicio y ya luego decidan si quieren mantener la suscripción.

20. Premia a tus clientes más fieles

La mayoría de las empresas invierten todos sus recursos de marketing en atraer nuevos clientes, pero hacen muy poco para fidelizar a quienes ya les compraron. Paradójicamente, es mucho más fácil y rentable venderle a quienes ya nos conocen y han probado nuestros productos.

Por ejemplo, supongamos que vendes llantas para autos y calculas que en promedio los clientes necesitan llantas nuevas cada 3 años, entonces, si tienes una buena base de datos, puedes llamar a tu cliente antes de cumplir esos 3 años y ofrecerle un descuento especial si decide comprar sus nuevas llantas contigo. Si tuvo una buena experiencia con tu producto y además le ofreces un precio especial para su nueva compra, seguramente seguirá siendo tu cliente.

También, puedes crear estrategias de fidelización personalizadas según la fecha de cumpleaños del cliente o en momentos especiales. La clave está en sorprender al cliente y demostrarle que es realmente importante para nuestra empresa.

21. Expande tu negocio

Identifica nuevos mercados, nuevos canales de venta, considera llevar tus productos a mercados internacionales, agranda tus locales, abre nuevas sucursales, vende franquicias o busca cualquier otra estrategia que te permita ampliar los alcances del negocio. Es un reto enorme, pero justamente se trata de pensar en grande y estar constantemente en busca de nuevas oportunidades de crecimiento empresarial.

22. Innova constantemente

Demuestra que tu negocio quiere mejorar cada día. Lanza nuevos productos, cambia los diseños periódicamente, renueva tu local y adáptate a las tendencias para mostrarte ante el mercado como una marca fresca. Incluso empresas cuya propuesta de valor gira en torno al concepto de lo tradicional, han hecho un excelente trabajo innovando y rejuveneciendo la marca para mantenerse vigentes frente a los nuevos consumidores. Por ejemplo, Bimbo es una de las marcas que ha sabido reinventarse e innovar en un sector tradicional. Aunque uno de sus eslóganes más recordados es “Con el cariño de siempre”, que efectivamente busca apelar a ese concepto de tradición, la compañía nunca ha parado de desarrollar nuevos productos para mantenerse vigente.

23. Implementa diversas formas de pago

A muchas personas no les gusta usar el dinero en efectivo para sus compras. Si te es posible, recibe tarjetas, implementa medios de pago electrónico, acepta transferencias desde apps financieras y considera incluir cualquier otro método que te resulte conveniente.

La idea es facilitarle la vida a las personas a la hora de pagar. Afortunadamente, hoy encontramos en el mercado múltiples opciones muy sencillas y económicas para recibir toda clase de medios de pago, especialmente las que han sido desarrolladas por las llamadas Fintech, que son empresas que se dedican justamente a innovar en el sector financiero.

24. Crea catálogos en redes sociales

Plataformas como Instagram, Facebook y Whatsapp, entre muchas otras, han desarrollado interesantes herramientas para que los emprendedores puedan dar visibilidad a sus productos, lo cual es bastante útil si tenemos en cuenta que hoy en día la mayoría de planes móviles incluyen redes sociales gratis, o al menos solo Whatsapp, entonces así evitamos perder ventas cuando el cliente no cuenta con Internet para ver el catálogo desde nuestra web.

Configurar estos catálogos en redes sociales es muy fácil, solo es cuestión de activar la opción y podremos cargar la información y fotografías de los productos que ofrecemos.

25. Crea alianzas con otras empresas

No importa que no pertenezcan a tu misma industria o que incluso sean competencia tuya, las alianzas estratégicas representan grandes oportunidades para las empresas.

Por ejemplo, si tienes un restaurante, puedes crear alianzas con hoteles de la ciudad para que ellos te recomienden entre sus huéspedes y a cambio tú los recomiendas entre tus clientes. Puedes también diseñar un cupón especial o postre de bienvenida que sea exclusivo para aquellos clientes que lleguen referidos desde uno de tus aliados.

26. Diseña un sistema de referidos para premiar a aquellos que recomienden tu negocio

Esta es una estrategia con una efectividad prácticamente garantizada porque solo pagas si se concreta la venta. La idea es ofrecer recompensas a aquellos clientes que te traigan más clientes. La efectividad de esta estrategia radica en el hecho de que las personas suelen confiar más en las recomendaciones de sus amigos que en los anuncios publicitarios. Además, cuando tienes un buen sistema de referidos consigues que tus clientes hagan la labor de educar a nuevos clientes.

Por ejemplo, una de las empresas que creció gracias a su sistema de referidos es Airbnb. La plataforma ofrecía a sus clientes una bonificación por cada nuevo usuario que refirieran, pero dicha bonificación solo se efectuaría luego de que el nuevo usuario utilizara por primera vez el servicio, entonces, los clientes hacían la labor de asesorar a sus referidos explicándoles de qué trata la plataforma y cómo usarla, porque solo así conseguirían la bonificación. Gracias a este sistema, Airbnb conseguía nuevos usuarios que llegaban educados en el uso de sus servicios.

Si te animas a construir un sistema de referidos para tu negocio, te recomendamos hacerlo teniendo como base el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) y el Valor del Tiempo de Vida del Cliente (LTV), porque de estos datos depende que tu sistema sea rentable.

27. Ofrece experiencias personalizadas

Cada cliente es único y quiere ser tratado como tal. Si bien no todos los procesos de un negocio se pueden personalizar, si puedes buscar estrategias para ofrecer productos, servicios y experiencias personalizadas que brinden mayor satisfacción al cliente. Por ejemplo, la empresa Dell tuvo su auge gracias a la estrategia de permitirle a los clientes personalizar la apariencia y características de la computadora que iban a adquirir.

Si no puedes o no quieres ofrecer productos personalizados, también tienes la posibilidad de personalizar la comunicación. Por ejemplo, los emails personalizados con el nombre del cliente logran mayores tasas de apertura y conversión.

28. Evalúa tu modelo de negocios

Unas ventas bajas pueden ser consecuencia de un mal enfoque. Recuerda analizar y mejorar tu modelo de negocios de manera periódica, especialmente si estás en una industria muy dinámica.

Evaluando tu modelo de negocios puedes también identificar nuevas oportunidades para tu empresa. Por ejemplo, a mediados de los 2.000 la compañía Nintendo analizó su modelo de negocios y encontró que sus clientes eran principalmente niños y jóvenes, entonces se planteó el reto de crear una consola de videojuegos para un nuevo mercado. Con base en esta premisa, comenzó a contactar abuelos y amas de casa para preguntarles por qué no jugaban videojuegos. El resultado de este proceso fue la creación del Nintento Wii, que desafió el status quo de la industria y se convirtió rápidamente en una de las consolas de videojuegos más populares y vendidas del mundo.

Si quieres evaluar tu modelo de negocios, puedes hacerlo con la herramienta Business Model Generation Canvas de Alexander Osterwalder. Este lienzo te permite plasmar de forma estructurada y visual tu modelo de negocios para que luego analices qué elementos podrías variar para optimizar tus estrategias o encontrar nuevas oportunidades de negocio.

29. Construye diferenciales atractivos

Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como "una empresa más del mercado", significa que estás siendo irrelevante y solo te buscarán por precio.

Existen diferentes estrategias de diferenciación. Identifica cuál es la más adecuada para tu modelo de negocio y enfócate en ella. Por ejemplo, cuando el iPod salió al mercado no fue el primer ni el mejor reproductor de música, pero si se diferenció de todos los demás por su diseño.

Además del diseño, también puedes diferenciarte a través de elementos como el nivel de servicio, cambiando las características del producto, especializándote en un nicho de mercado, explorando nuevos canales de distribución, desarrollando nuevas tecnologías o implementando nuevos procesos. La clave está en construir tus diferenciales a partir de las necesidades, problemas, deseos y expectativas del cliente.

30. Optimiza tu comunicación

Puede que tengas un muy buen producto, pero, si no lo comunicas de forma efectiva, los clientes no van a entender por qué deberían comparte a ti y no a la competencia.

Un principio del marketing efectivo es:

“Enviar el mensaje correcto, a la persona indicada, a través del medio adecuado y en el momento oportuno.”

Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de hacer marketing: Mensaje, Cliente, Canal y Momento.

Conoce a tus clientes, diseña el mensaje que transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los canales que potencien tu estrategia de comunicación y envía el mensaje en el momento en que pueda persuadir al cliente. Si alguno de los cuatro elementos falla, terminarás hablándole al cliente equivocado o tu inversión en marketing no será rentable.

Asegúrate de que tu mensaje sea claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con las características de tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta de valor, terminará buscando una opción más barata.

31. Crea una versión premium de tu producto o servicio

Siempre encontrarás clientes dispuestos a pagar más a cambio de obtener beneficios relacionados con exclusividad, poder, elegancia, estatus o comodidad. Por ejemplo, los parques de diversiones suelen ofrecer cantidades limitadas de un tipo de pasaporte VIP que permite a los clientes acceder a las atracciones sin tener que hacer fila.

Piensa en qué beneficios premium puedes ofrecer a personas con alto poder adquisitivo y encontrarás una excelente forma de atraer nuevos clientes y aumentar la rentabilidad de tu negocio.

32. Usa testimonios de clientes

Las personas son más propensas a tomar una decisión si ven que otras personas con características similares a las suyas ya la han tomado.

Muéstrale a tus clientes opiniones, testimonios y resultados que otros clientes han obtenido gracias a tus productos y servicios. Este es uno de los factores clave para ganar la confianza del cliente.

Los testimonios puedes incluirlos en tu sitio web, en redes sociales o en cualquier otro canal que uses en tu negocio con objetivos de conversión.

33. Crea tutoriales para educar a tu cliente

A la gente le frustra no poder entender cómo funciona algo que han comprado, por esto es importante crear contenidos orientados a enseñarle al cliente las recomendaciones y trucos a tener en cuenta para sacar el máximo provecho a los productos y servicios que ofrecemos. Por ejemplo, si adquieres un software, generalmente recibes una serie de manuales y tutoriales en los que te explican paso a paso y con detalle todo lo que debes saber para usarlo.

También, puedes crear contenidos tipo tutorial como parte de tus estrategias de atracción de clientes. Por ejemplo, la empresa Homecenter, perteneciente a la cadena Sodimac, creó una serie de contenidos llamados “Hágalo usted mismo”, en los que muestra a los clientes ideas prácticas para el hogar a partir de los productos que ofrecen en sus establecimientos. Dichos contenidos se han publicado en su sitio web, en su canal de YouTube y hasta en canales de televisión, logrando así cautivar a clientes actuales y potenciales.

Otro ejemplo fascinante de la efectividad de educar al cliente, es el Dr. Muelitas, un personaje creado por Colgate para enseñar a los niños a cepillarse a través de pegajosas canciones y entretenidas historias que aún permanecen en la mente de varias generaciones de personas.

34. Construye embudos de venta personalizados para cada propuesta de valor o segmento de clientes

La gran mayoría de los emprendedores cometen el gran error de creer que, como su producto es muy bueno, se venderá por sí solo, pero esto no es así. Sin importar qué ofrezcas, tienes que construir procesos de ventas que te permitan atraer, persuadir, convertir y fidelizar a tus clientes. A dichos procesos se les conoce como Embudos de Venta.

El objetivo de un embudo de ventas es acompañar al cliente en cada etapa de su proceso de compra para entregarle de forma oportuna la información y las herramientas que requiere para tomar la decisión de adquirir el producto de su interés. Dentro de tus embudos de venta debes incluir estrategias tanto para darte a conocer entre nuevos clientes potenciales, como para conseguir que, quienes ya te compran, te sigan comprando y, además, te recomienden entre sus amigos.

Lo ideal, es que diseñes un embudo de ventas por cada producto que ofreces o por cada segmento de clientes al que te diriges. Por ejemplo, supongamos que tienes un negocio de muebles y te diriges a dos tipos de clientes: hogares y oficinas; en ese caso, debes construir un proceso de ventas concreto para cada uno de esos dos perfiles de clientes tomando como base sus necesidades, deseos y motivaciones, así lograrás que tus estrategias sean mucho más efectivas.

35. Asiste a eventos relacionados con tu nicho

A través de eventos como ferias, congresos y ruedas de negocios, puedes relacionarte con clientes potenciales para tu empresa. Esta es una idea especialmente efectiva para aquellos que se dirigen a clientes corporativos, pues en este tipo de eventos suelen asistir gerentes o representantes de compañías en busca de proveedores o aliados estratégicos.

36. Crea un Lead Magnet atractivo

Un lead magnet es un recurso que se utiliza para convertir visitantes en suscriptores, es decir, para lograr que aquellos que interactúen con los canales de tu negocio se animen a dejarte sus datos de contacto para iniciar un proceso de ventas con ellos. Por ejemplo, hoy es común encontrar en sitios web que te ofrecen un ebook gratis a cambio de que dejes tu nombre y tu email en un pequeño formulario. Una vez descargas el ebook, quedas agregado en una base de datos y comienzas a recibir mensajes que buscan persuadirte para que compres algo.

La clave es ofrecer al visitante un lead magnet interesante y con contenido de valor que esté relacionado con la propuesta de valor de tu negocio.

Los tipos de lead magnet más usados son: ebooks, plantillas, guías en pdf, bonos de descuento, acceso a webinars y mini cursos. Estos tipos de contenidos son muy efectivos para atraer clientes potenciales desde redes sociales o con publicidad en buscadores.

Para promocionar tu Lead Magnet es ideal que construyas una landing page optimizada, así logras que el cliente se sienta en confianza al momento de compartir sus datos.

37. Ofrece un cupón de descuento para la primera compra

Cuando una persona llega por primera vez a nuestro negocio o a nuestro sitio web, es más difícil venderle porque aún no nos conoce ni ha probado nuestros productos, por ello funciona muy bien ofrecerle un cupón para que se motive a realizar su primera compra.

Esta es una estrategia muy utilizada por sitios de comercio electrónico, que te reciben con un banner invitándote a registrarte para reclamar tu cupón de bienvenida.

38. Haz que referentes de tu sector hablen de tus productos

El Influencer Marketing es una excelente estrategia para ganar visibilidad y posicionamiento en el mercado. La clave está en encontrar influencers relevantes y darles total libertad al momento de construir el contenido patrocinado para que puedan hablar honestamente a sus seguidores y adaptar el mensaje a sus estilos.

Por ejemplo, es común encontrar blogs y canales de vídeos sobre temas de tecnología que hacen reviews patrocinados de productos, como nuevos modelos celulares. En dichos reviews, el creador del contenido habla tanto de los aspectos positivos como negativos del producto. Cuando alguien está interesado en un celular especifico, este tipo de reviews son uno de los elementos clave que tiene en cuenta para decidir si es o no el dispositivo que le conviene. 

En conclusión, gana el influencer porque genera un ingreso creando un contenido relevante para su medio, gana el usuario porque accede a información que le interesa para tomar su decisión de compra y gana la marca porque consigue difusión en un canal especializado aprovechando la autoridad, audiencia y posicionamiento de una persona con influencia.

39. Vende tarjetas de regalo para que tus clientes obsequien a sus amigos

La idea es permitirle a los clientes adquirir bonos prepagados de tu negocio por un valor específico para que puedan entregarlos como regalo a otra persona. Esta estrategia es muy utilizada por almacenes de ropa y SPA’s, pero también puede implementarse en otros sectores como el hotelero y el restaurantero, entre otros.

40. Crea una app o herramienta útil para tus clientes

Con el auge de las aplicaciones móviles muchas empresas se han animado a crear su propia app, pero lastimosamente la gran mayoría de ellas no son más que una adaptación de su página web, por lo que el cliente no tiene ningún interés en instalarla. La clave está en crear una herramienta útil para que los clientes puedan sacarle provecho.

Por ejemplo, supongamos que tienes un parque de diversiones. En ese caso, tu app puede incluir un mapa con retos y recompensas para que el cliente viva una experiencia más interactiva en el lugar. También, puede incluirse una herramienta de realidad aumentada para que los visitantes estén todo el tiempo profundizando en los detalles de los puntos de interés del parque.

Piensa en qué funcionalidades o herramientas puedes ofrecer a tus clientes para que su experiencia en tu negocio sea más interesante y productiva. Una buena app es una excelente herramienta para interactuar con tus clientes, aportarles mayor valor y fidelizarlos.

41. Pon un número de contacto en tu sitio web

Por muchas herramientas automatizadas que existan, aún hay clientes que prefieren escuchar la calidez de una voz humana para sentir confianza al momento de comprar. Si te es posible, pon un número de contacto que te permita gestionar esos clientes.

Como recomendación, es importante que en tus canales de ventas entregues toda la información que el cliente necesita, así evitas tener que estar atendiendo llamadas para responder preguntas predecibles, como el precio o características físicas del producto. La idea del número de contacto es poder asesorar al cliente con dudas específicas, como compras por volumen o cuestiones técnicas relevantes según el uso que desee darle al producto. Por ejemplo, si vendes video-beams y un rector de un colegio está interesado en comprarte, seguramente querrá negociar directamente para sentir mayor confianza, obtener un mejor precio y garantizar que el producto que ofreces es el ideal para su institución.

42. Haz que los clientes sean parte de tu historia

En los últimos años hemos visto crecer tendencias como la Co-Creación, el Crowdsourcing, el Crowdfunding y la Economía Colaborativa. Estas tendencias demuestran que los clientes no quieren ser solo consumidores, sino que quieren aportar a la construcción de los productos y servicios que compran. Cuando permites que tus clientes sean parte de tu historia, logras una mayor conexión con ellos.

Por ejemplo, Starbucks creó una plataforma en la que sus clientes pueden enviar sugerencias sobre cómo mejorar sus productos, locales, decoración, experiencia del cliente o proponer nuevos conceptos. Estas sugerencias e ideas son usadas por la empresa como base para el desarrollo de estrategias e innovaciones.

43. Aprovecha el “Momento Cero de la Verdad”

En el año 2011, Google publicó un libro titulado “Ganando el Momento Cero de la Verdad”, en el que explica cómo los consumidores han adoptado el hábito de usar Internet y sus dispositivitos móviles para buscar información, comparar y solicitar opiniones acerca de los productos y servicios en los que están interesados; todo esto antes de ir al punto de venta.

El Momento Cero de la Verdad se define como todo aquello que hace el consumidor a manera de investigación o consulta antes de tomar una decisión de compra, y se produce justo después de que el cliente recibe un estímulo que despierte su interés en algún producto, servicio o empresa.

Ahora la pregunta es: ¿Estás ofreciendo a tus clientes la información que ellos quieren y necesitan para tomar la decisión de compra?

Cuando un cliente potencial llega a tu negocio, seguramente ya ha pasado horas investigando acerca del producto de su interés y ya se ha dado a la tarea de estudiar a tu empresa y a tu competencia. Para ganar terreno en Internet, es importante ponerte en los zapatos del cliente e identificar todas esas dudas y temores que pueda tener antes de comprarte, para luego generar contenidos que se encarguen de informarlo, educarlo y persuadirlo. Por ejemplo, cuando Microsoft lanzó la Surface Book entendía que su principal competidora era la MacBook Pro de Apple, por eso incluyó en su carta de ventas un cuadro comparativo entre ambas computadoras. Microsoft sabía que sus clientes potenciales iban a buscar esa comparación, por eso se encargó de entregarles la información de una manera sencilla y organizada.

44. Ayuda a tus clientes a lograr resultados medibles

Para un cliente es importante saber que su inversión está siendo rentable. Piensa en cómo puedes entregarle resultados medibles para que te siga comprando.

Por ejemplo, en un gimnasio una persona mantendrá su suscripción si siente y ve que está progresando, entonces es responsabilidad del negocio hacerle el seguimiento respectivo y mostrarle los resultados que está logrando, así podrá fidelizarlo.

45. Organiza eventos para tus clientes

Puedes hacer webinars con invitados especiales, eventos de lanzamiento de productos, cenas de negocios y cualquier otro tipo de evento que te permita conseguir nuevos clientes o fidelizar a quienes ya te compran.

Por ejemplo, los concesionarios de autos suelen organizar periódicamente ferias con descuentos especiales y premios, de esta manera logran atraer grandes cantidades de personas interesadas en sus productos.

46. Conoce mejor a tus clientes

Generalmente, hacemos marketing para que conozcan más nuestra empresa, pero, uno de los objetivos fundamentales del marketing es conocer y entender mejor al cliente. Piensa en qué información necesitas de tu cliente para poder ofrecerle una mejor experiencia y diseña una herramienta que te permita acceder a esa información.

Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa de consultoría. En ese caso, es una buena idea ofrecer a tus clientes un diagnóstico gratuito que pueden obtener a través de un test en tu sitio web. Luego de responder las preguntas, el cliente tendrá una noción más clara de cuáles son sus fallas y tú tendrás información relevante acerca de quién es tu cliente y cómo puedes ayudarlo.

47. Acompaña al cliente durante su proceso

Analiza el proceso de tu cliente antes, durante y después de la compra para identificar aquellos momentos en que pueda tener dudas e inconvenientes y ofrécele asesoría para ayudarlo, así evitas que una duda o frustración se traduzca en una venta pérdida o en un cliente frustrado.

Por ejemplo, las empresas que venden electrodomésticos suelen ofrecer instalación gratuita porque saben que esa es una etapa del proceso que genera frustración en el cliente.

48. Construye tu marca en torno a valores y principios

Actualmente, los clientes están dispuestos a dejar de consumir productos y servicios que pongan en riesgo su entorno o que vayan en contra de los valores y principios con los que se sienten identificados. De la misma forma, están dispuestos a apoyar y recomendar aquellas marcas que sean socialmente responsables.

Cuando una marca se construye en torno a un propósito significativo, logra que sus clientes se conecten más fuertemente y, al final, son sus mismos clientes quienes se encargan de promoverla. Por ejemplo, John Cronin es un joven empresario estadounidense que, ante la dificultad para conseguir trabajo por su discapacidad mental, decidió crear una empresa de calcetines llamada “John's Crazy Socks”. Una de sus políticas es donar el 5% de sus ventas para apoyar las Olimpiadas Especiales, en las cuales él mismo ha participado y ha obtenido diversas medallas por su desempeño. También, ha lanzado ediciones especiales de calcetines cuyas ventas se donan en un 100% a fundaciones que apoyan a personas con Síndrome de Down, Autismo y Cáncer. Si bien sus calcetines son muy llamativos y de alta calidad, el hecho de comprometerse con causas sociales hace que sus clientes tengan motivaciones adicionales para comprarle y recomendarlo.

49. Automatiza

Hoy en día, existen toda clase de herramientas que nos permiten automatizar diversas acciones para atraer, gestionar y fidelizar clientes, permitiéndonos lograr más y mejores resultados. Gracias a estas automatizaciones puedes conseguir clientes 24/7 para tu negocio y de una forma mucho más eficiente que si los gestionas manualmente.

Entre las herramientas de automatización más utilizadas se encuentran: Autoresponders, Chatbots, Plataformas de Email Marketing y Plataformas de SMS Marketing.

El objetivo de estas herramientas es lograr que los clientes tengan experiencias de compra efectivas y personalizadas sin importar el día o la hora en que entren en contacto con tu negocio. Por ejemplo, supongamos que tienes una pizzería y un cliente te escribe por WhatsApp solicitándote el menú. Esta es una sencilla acción que puede automatizarse para que el cliente no deba esperar a que uno de tus trabajadores tome el celular y le envíe manualmente el menú.

Es importante que tus automatizaciones estén conectadas con tus embudos de venta, así podrás llevar a tus clientes a través de procesos de venta sistemáticos que has diseñado previamente.

50. Despide a los clientes que te roban la energía

Otro error común de los emprendedores es querer venderle a todo el mundo, por lo que terminan distorsionando el enfoque de su propuesta de valor a fin de asegurar a cualquier cliente. Como resultado, al final bajan su precio injustificadamente o aceptan condiciones poco razonables solo porque el cliente amenazó con irse a donde la competencia. El problema con esto es que esos clientes no aprecian realmente tu propuesta de valor, sino que terminaron comprándote por las razones equivocadas y se convertirán en un dolor de cabeza para tu negocio.

El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar que tu producto es caro. El cliente equivocado hace que te desgastes más y que ganes menos. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar de todo. El cliente equivocado llegará incluso a hablar mal de tu negocio y de tu servicio, haciéndote perder verdaderos clientes potenciales.

No importa cuán bueno sea tu producto, si estás trabajando con el cliente equivocado, siempre vas a desgastarte el doble y sólo conseguirás restarle valor a tu negocio.

Debes entender que tu propuesta de valor no es para todo el mundo. Define cuál es el perfil de tu cliente objetivo ideal y enfócate en crear valor para él. El cliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y además te recomienda con otros clientes potenciales.

Cuando despides a un mal cliente, tu negocio gana tiempo, recursos y energía que puedes invertir en brindar una mejor experiencia a aquellos clientes que realmente te aprecian.

Esperamos que estas ideas te hayan servido de inspiración y que te ayuden a aumentar tus ventas.

Si quieres que hagamos una segunda parte con más ideas y estrategias, por favor comparte este artículo y déjanos un comentario aquí para ponernos a trabajar en ello.

Tomado de: https://www.negociosyemprendimiento.org/