Lee este artículo y descubre en qué consiste la gestión de ventas y qué puedes hacer para optimizarla y generar cada vez mejores resultados comerciales.
La gestión de ventas es un conjunto de prácticas que van desde la contratación, capacitación y coordinación del equipo de ventas de un negocio hasta la optimización de las estrategias comerciales y se puede optimizar con los diversos recursos que ofrece la tecnología.
Las ventas son el motor de cualquier negocio, por lo que la gestión de ventas es una de las funciones más importantes dentro de cualquier empresa.
En este sentido, para una buena gestión, es importante considerar el mercado y su evolución, ya que los consumidores han cambiado drásticamente con el uso cada vez más intenso de la tecnología, influyendo directamente en el proceso de compra.
En este artículo, te mostraremos todo que debes saber sobre la gestión de ventas y qué es lo que puedes hacer para optimizarla cada vez más y así obtener mejores resultados. ¿Empezamos?
¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el proceso que incluye contratar, capacitar, motivar y coordinar al equipo de ventas de una organización, creando estrategias, orientando y optimizando las operaciones de acuerdo con el desarrollo del mercado y las necesidades de la empresa.
Cabe destacar que en la gestión de ventas es importante estar atento no solo a las necesidades internas, sino principalmente a las oportunidades estacionales que pueden surgir y que puedan orientar mejor los procesos de ventas.
¿En qué consiste el proceso de ventas?
El proceso de ventas es un conjunto de actividades realizadas en cada uno de los canales de ventas, desde el primer contacto con el cliente hasta la concretización de la venta. Estos procesos deben ser siempre repensados con el objetivo de mejorar cada vez más los resultados.
Ventas en la era digital
El proceso de ventas ha cambiado con el tiempo, los clientes cada vez están más exigentes e informados. Diversos estudios muestran que hoy en día, gran parte de los consumidores investigan en línea antes de comprar. Sin duda, esto se ha hecho aún más fuerte después de la pandemia, ya que los consumidores no solo están investigando más, sino también están comprando cada vez más por Internet.
Es evidente que la era digital trae grandes oportunidades para las empresas, en las que la innovación debe orientar su destino y, de este modo, será posible aprovechar estas oportunidades correctamente.
¿Cómo impulsar las ventas de tu negocio?
Efectivamente, en la tecnología, es posible encontrar las más diversas soluciones capaces de impulsar las ventas de cualquier producto o servicio. Por eso, ahora te mostramos algunos de los recursos que tienes a disposición.
CRM de ventas ¿Qué es CRM?
CRM son las siglas de Customer Relationship Management, o en español Gestión de Relaciones con el Cliente. Se refiere al proceso de gestión de la base de clientes y su camino por el embudo de ventas, proporcionando una visión total del cliente y todas sus interacciones con la empresa.
Sin embargo, debemos destacar que una solución CRM no siempre abarca todos los canales de la empresa. Por eso, hoy, más que nunca, que el contacto con los clientes es importante a través de cualquiera de sus canales, un CRM omnicanal es el ideal.
¿Cómo el CRM revoluciona el departamento de ventas?
A continuación, te mostramos cómo el CRM puede influir positivamente en el departamento de ventas.
Simplifica las ventas
Con todos los datos de contacto de un cliente organizados y de fácil acceso, es posible utilizar la información para acortar el proceso de ventas.
Centraliza las operaciones de ventas
Las soluciones CRM se pueden integrar con otras herramientas y canales de comunicación existentes. Esto permite concentrar todas las tareas en una plataforma unificada, facilitando el acceso a los datos y el seguimiento de cada cliente.
Mejora la precisión de los datos del cliente
Se eliminan los errores tan frecuentes provenientes del ingreso de los datos manualmente, ofreciendo datos exactos y completos.
Identifica cuellos de botella en el proceso de ventas
Es posible generar informes inteligentes que facilitan la identificación de problemas en cualquiera de las etapas del proceso de ventas. De esta forma, se pueden corregir con mayor facilidad.
Facilita la gestión de ventas
Al contar con una buena solución CRM, es posible filtrar los clientes potenciales más próximos de la conversión para enfocarse en ellos. Además, también es más fácil adaptar las promociones de acuerdo con el perfil del cliente con foco en su conversión.
Mantiene una descripción detallada del historial del cliente
Todos los contactos con los clientes, sea con el departamento de marketing o ventas, se pueden archivar. Con esa información, los contactos futuros se pueden personalizar y así, mejorar la experiencia del cliente.
Automatiza el flujo de trabajo
Al automatizar el flujo de trabajo, el equipo se mantiene enfocado exclusivamente en las ventas y no se distrae con problemas operativos.
Mejora la previsión, el análisis y los informes
Los análisis son mucho más sencillos, ya que todos los datos están en un mismo lugar. Además, es posible generar informes inteligentes para optimizar el proceso de venta, el envío de ofertas, la asignación de los equipos y lo que más sea necesario.
E-commerce ¿Qué es un e-commerce y cuáles son sus tipos?
Un e-commerce, también conocido como comercio electrónico, es la compra y venta de productos o servicios a través de Internet, que incluye la transferencia de dinero y de datos para concluir las transacciones.
Podemos mencionar los cuatro tipos más comunes de e-commerce:
- B2C, o Business to Consumer, es el más popular, donde la empresa vende para el consumidor, por ejemplo, una boutique online.
- B2B, o Business to Business, es el comercio entre dos empresas, por ejemplo, un fabricante de maquinaria para la industria textil.
- D2C, o Direct to Consumer, cuando el propio productor le vende al consumidor, por ejemplo, Netflix.
- C2C, o Consumer to Consumer, es un consumidor que le vende a otro consumidor, por ejemplo, la venta de productos usados en plataformas especializadas.
- C2B, o Consumer to Business, cuando un consumidor le vende sus productos o servicios a una empresa. Por ejemplo, un programador que desarrolla una aplicación y se la vende a una empresa.
¿Cómo un e-commerce contribuye con las ventas de un negocio?
Un e-commerce puede contribuir notablemente para aumentar las ventas de una empresa.
Las compras pueden hacerse desde cualquier lugar, en cualquier horario, con más rapidez y practicidad.
Facilita la personalización y mejora la experiencia del cliente.
Elimina o reduce las barreras geográficas y permite un mayor alcance.
Minimiza los costos, ya que no los gastos con estructuras físicas dejan de existir o se reducen mucho.
Gestión de Procesos de Negocio (BPM)
¿Qué significa BPM?
BPM, o Business Process Management, es una disciplina de gestión enfocada en optimizar los procesos de una organización, simplificándolos para obtener mayor eficiencia y eficacia, considerando siempre el valor agregado para el cliente.
¿Cómo el BPM ayuda en las ventas?
Al simplificar y facilitar los procesos con ayuda de la automatización, es posible crear flujos de trabajo mucho más eficientes y ágiles acortando los flujos de trabajo del ciclo de ventas.
De este modo, con BPM, es posible automatizar, por ejemplo, el proceso de aprobación de facturas, la gestión del stock, el proceso de solicitudes especiales, entre otras cosas que contribuirán con un proceso de ventas más dinámico y eficaz.
Beneficios de la integración de CRM y BPM
Por un lado, CRM permite construir relaciones más sólidas con los clientes, utilizando la información generada en cada contacto. Por otro lado, BPM simplifica y facilita los procesos, permitiendo tener un panorama general de lo que puede ser optimizado.
Por lo tanto, si se unen estas dos herramientas, podemos tener con mayor agilidad procesos optimizados centrados en el cliente. Mira algunos beneficios más concretos a continuación.
Notificaciones oportunas y precisas
Cuando tenemos una solución CRM integrada con un BPMS (sistema de BPM), los leads generados a través del email pueden delegarse a un representante comercial. Además, otras oportunidades de ventas se pueden monitorear.
Gestión de Indicadores Clave de Rendimiento (KPI)
La integración de estas dos herramientas permite que diversos KPI puedan ser rastreados y analizados. Y esto es fundamental para orientar la toma de decisiones y los cambios en la operación necesarios para mantener y maximizar los resultados.
Colaboración multifuncional
Los feedbacks de los clientes pueden contribuir con los diferentes procesos comerciales cuando se cuenta con estas dos soluciones integradas.
Automatización
Procesos como la actualización de los contactos o la distribución de la información de los leads para los nuevos representantes se pueden automatizar, reduciendo los costos y el tiempo utilizado.
Todo esto se refleja en procesos mejorados, mejor experiencia de cliente, informes valiosos sobre pérdidas y ganancias, distribución uniforme de información, entre otros.
Analytics ¿Qué es Sales Analytics?
Sales Analytics consiste en el uso de la tecnología y de los procesos de análisis para medir, gestionar y analizar toda la información de ventas. De este modo, es posible entender mejor la información y utilizarla para una toma de decisiones más precisa.
¿Cuál es la importancia de Analytics para las ventas?
No cabe duda de que Sales Analytics puede proporcionar la ventaja competitiva que toda empresa busca, ya que brinda mejoras significativas para la eficiencia, la efectividad y el crecimiento.
Veamos esto con mayores detalles:
- Mejora la generación de leads, ya que los datos te ayudan a identificar al cliente en el momento adecuado para ayudarlos a avanzar por el embudo.
- Optimiza el embudo de ventas, una vez que te permite entender cuándo y por qué las personas compran, para que puedas mejorar las funciones de venta y facilitar la conversión.
- Ayuda a identificar oportunidades, al brindarte una visión profunda de los datos de ventas que te permite descubrir las necesidades del cliente que aún no están satisfechas.
- Aumenta la eficiencia y la productividad, ya que te puede ayudar a encontrar cuellos de botella en el proceso de ventas.
- Ayuda a identificar a los mejores vendedores para cada tipo de cliente, una vez que, al analizar los datos, es posible entender los factores de éxito con determinados consumidores y así asignarles el vendedor más adecuado.
- Aumenta el lifetime value(pronóstico de valor neto atribuido a cualquier relación futura con el cliente) del cliente, ya que un análisis de datos permite prever cuáles son las mejores alternativas para generar oportunidades en una venta cruzada, por ejemplo.
- Ayuda a obtener el precio adecuado, pues, analizándose compras similares, es posible contar con la información necesaria para guiar los precios de venta.
CMS y ECM ¿Qué son CMS y ECM y por qué tu departamento de ventas debería adoptarlos?
CMS, también conocido como Content Management System o, en español, como Sistema de Gestión de Contenido, y ECM, Enterprise Content Management o Gestión de Contenido Empresarial, son herramientas que ayudan a clasificar, organizar, almacenar, optimizar y distribuir el contenido que los equipos usan, en este caso, en el proceso de ventas.
De esta manera, es posible automatizar diversos procesos manuales y facilitar el acceso a estos documentos en cualquier momento y desde cualquier lugar.
En un CMS o ECM, es posible encontrar diversos contenidos, como:
- Scripts de llamadas
- Planillas de correos electrónicos
- Documentos externos, como presentaciones, informes, casos de éxito, etc.
- Archivos multimedia, que pueden incluir seminarios, videos explicativos, etc.
Guías de estrategias de ventas
- Documentos comparativos entre el producto o servicio de la empresa con los de la competencia
- Todo tipo de documentos educativos para el equipo de ventas
- El equipo de ventas debe estar siempre preparado con las herramientas necesarias para concretar un negocio, esté donde esté. Pueden surgir oportunidades cuando menos lo espere y, si el representante comercial no cuenta con los recursos adecuados, será difícil aprovechar estas oportunidades.
- Además, al contar con un sistema de gestión de contenido para ventas, es posible compartir y presentar contenido, tener una presentación disponible para cualquier reunión y cualquier otro documento que se necesite, de forma práctica y rápida.
- Aprende más sobre qué es ECM y las ventajas para tu negocio.
Plataforma de gestión de ventas
Como puedes ver, la gestión de ventas puede ser claramente optimizada cuando se cuenta con la tecnología adecuada y, lo mejor de todo, integrada para ofrecer aún mejores resultados.
De este modo, ¿qué tal entender mejor la gestión integral? Lee el artículo Gestión integral: ¿Una única plataforma con todas las soluciones para tu negocio? y descubre cómo una plataforma es capaz de transformar todos tus procesos.
Tomado de: https://www.sydle.com/
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